投資銀行交易祕辛：二十年目睹華爾街怪現象
配送方式
-
台灣
- 國內宅配：本島、離島
-
到店取貨：
不限金額免運費
-
海外
- 國際快遞：全球
-
港澳店取：
內容簡介
從金融界風起雲湧、盛極而衰，到跨入二十一世紀的這段歲月裡，強納森．尼先後在兩大投資銀行高盛和摩根士丹利任職。他以坦白犀利的局內人觀點，描述金融界興衰始末，不僅細膩刻畫出網路狂潮時期漫天喊價的交易盛況，也揭露泡沫破滅之後愁雲慘霧的景況。
本書精采描述投資銀行界的劇變，勢力龐大的玩家、爾虞我詐的高手、知名銀行家與億萬富豪不時穿梭字裡行間。強納森．尼原本跨入的是以「一流方式經營一流生意」的產業，但在短短十年間，他眼見產業墮落到「能撈先撈」的景況，愈來愈多貪婪的銀行家只著眼於眼前利益。
過往的投資銀行家大多是因為成功服務客戶、捍衛公司以及保護大眾利益而蓬勃發展。如今，在「金融超市化」的年代裡，銀行家不僅要擔心自己的飯碗不保，自身的價值也需視他們為公司創造的營收多寡而定，無論營收來自何方。金融業界的精英對於公司毫無忠誠度，也不受客戶信賴，強納森．尼深切感受到投資銀行界處於前所未有的風暴前端。
《投資銀行交易祕辛》以幽默犀利的口吻，帶領大家深入了解投資銀行的實際運作，並且讓我們得以一窺華爾街風雲企業的精彩內幕。
本書精采描述投資銀行界的劇變，勢力龐大的玩家、爾虞我詐的高手、知名銀行家與億萬富豪不時穿梭字裡行間。強納森．尼原本跨入的是以「一流方式經營一流生意」的產業，但在短短十年間，他眼見產業墮落到「能撈先撈」的景況，愈來愈多貪婪的銀行家只著眼於眼前利益。
過往的投資銀行家大多是因為成功服務客戶、捍衛公司以及保護大眾利益而蓬勃發展。如今，在「金融超市化」的年代裡，銀行家不僅要擔心自己的飯碗不保，自身的價值也需視他們為公司創造的營收多寡而定，無論營收來自何方。金融業界的精英對於公司毫無忠誠度，也不受客戶信賴，強納森．尼深切感受到投資銀行界處於前所未有的風暴前端。
《投資銀行交易祕辛》以幽默犀利的口吻，帶領大家深入了解投資銀行的實際運作，並且讓我們得以一窺華爾街風雲企業的精彩內幕。
名人推薦
「很多人都知道，投資銀行家有錢有勢又低調，但原因何在？他們到底在做些什麼？為什麼人們愈來愈不信任他們？強納森．尼曾經任職高盛和摩根士丹利，最新著作以犀利的筆鋒引領眾人一窺投資銀行界堂奧之深。」
——暢銷書《股市大盜》作者，詹姆斯‧史都華（James B. Stewart）
「強納森．尼清楚剖析日趨詭譎的投資銀行界，針對這行業的角色與目標，以生動、清晰、犀利的觀點提出重要質疑。」
——橡山資產管理公司執行合夥人，馬克˙沃夫森（Mark Wolfson）
「強納森．尼以犀利觀點檢視投資銀行界的劇變，這一事件在強納森˙尼巧妙融入個人經歷下，情節彷若小說一般，引人入勝。」
——《安隆風暴》作者，貝薩尼．麥克萊恩（Bethany McLean）
「很少能有如此精采有趣又發人深省的書，讓人再三深思投資銀行家的社會角色。」
——哥倫比亞大學商學院，財務與資產管理教授布魯斯˙格林瓦（Bruce C. Greenwald）
「精采傑作，引人入勝，深具教育意義。」
——格理集團執行長，馬克˙格森（Mark Gerson）
「大家對投資銀行家雖然所知有限，但他們是經濟中的一大要角。在這本精闢著作中，強納森．尼說明投資銀行家的工作及過去二十年來投資銀行業的轉變。」
——耶魯法學院前院長，安東尼‧科隆曼（Anthony Kronman）
「《投資銀行交易祕辛》是深受華爾街影響者的必讀佳作，幾乎人人都該拜讀。本書幽默風趣，以局內人的犀利觀點剖析瞬息萬變的金融服務業，毫無局內人的偏見，只有獨到精闢的見解。」
——交流媒體合夥事業執行合夥人與TCI公司前執行長，李奧˙辛德立（Leo Hindery, Jr.）
「《老千騙局》裡的交易室和強納森．尼形容的投資銀行界有一點大不同：《投資銀行交易祕辛》透露了過去二十年來華爾街金融服務變遷的精采始末。」
——路透集團執行長湯姆˙格羅瑟（Thomas Glocer）
——暢銷書《股市大盜》作者，詹姆斯‧史都華（James B. Stewart）
「強納森．尼清楚剖析日趨詭譎的投資銀行界，針對這行業的角色與目標，以生動、清晰、犀利的觀點提出重要質疑。」
——橡山資產管理公司執行合夥人，馬克˙沃夫森（Mark Wolfson）
「強納森．尼以犀利觀點檢視投資銀行界的劇變，這一事件在強納森˙尼巧妙融入個人經歷下，情節彷若小說一般，引人入勝。」
——《安隆風暴》作者，貝薩尼．麥克萊恩（Bethany McLean）
「很少能有如此精采有趣又發人深省的書，讓人再三深思投資銀行家的社會角色。」
——哥倫比亞大學商學院，財務與資產管理教授布魯斯˙格林瓦（Bruce C. Greenwald）
「精采傑作，引人入勝，深具教育意義。」
——格理集團執行長，馬克˙格森（Mark Gerson）
「大家對投資銀行家雖然所知有限，但他們是經濟中的一大要角。在這本精闢著作中，強納森．尼說明投資銀行家的工作及過去二十年來投資銀行業的轉變。」
——耶魯法學院前院長，安東尼‧科隆曼（Anthony Kronman）
「《投資銀行交易祕辛》是深受華爾街影響者的必讀佳作，幾乎人人都該拜讀。本書幽默風趣，以局內人的犀利觀點剖析瞬息萬變的金融服務業，毫無局內人的偏見，只有獨到精闢的見解。」
——交流媒體合夥事業執行合夥人與TCI公司前執行長，李奧˙辛德立（Leo Hindery, Jr.）
「《老千騙局》裡的交易室和強納森．尼形容的投資銀行界有一點大不同：《投資銀行交易祕辛》透露了過去二十年來華爾街金融服務變遷的精采始末。」
——路透集團執行長湯姆˙格羅瑟（Thomas Glocer）
目錄
作者序一 初生之犢
二 意外栽入投資銀行界
三 自成一國
四 「看溫伯格怎麼說」
五 投資銀行家究竟在做什麼
六 購併文化
七 桑頓崛起
八 摩根士丹利
九 隱憂
十 優秀銀行家的戲碼
十一 跨足買方
十二 禮遇菁英
十三 俯瞰一切
十四 功績取向的迷思
十五 SLC之王
十六 漫長的告別
二 意外栽入投資銀行界
三 自成一國
四 「看溫伯格怎麼說」
五 投資銀行家究竟在做什麼
六 購併文化
七 桑頓崛起
八 摩根士丹利
九 隱憂
十 優秀銀行家的戲碼
十一 跨足買方
十二 禮遇菁英
十三 俯瞰一切
十四 功績取向的迷思
十五 SLC之王
十六 漫長的告別
序／導讀
本書是以我先在高盛、後來轉任摩根士丹利的經驗起頭，繼而描述過去數十年間投資銀行的產業變遷，藉此清楚說明這些公司的運作方式、投資銀行家的實際任務，以及「案子」的成交過程。不過，我也想進一步闡述，這些公司與產業在遇上空前擴張，而後進入新世紀又面臨毀滅式緊縮時，他們在文化與結構上的變革。
本書描述景氣榮景所衍生的文化如何破壞這些公司的規範，使他們從此難以重拾過去扮演的角色。數十億美元的避險基金與融資購併公司等新組織開始介入，並在一度由投資銀行壟斷的領域中扮演要角。這些新機構大多不受規範，他們的加入會不會讓金融市場或文化變得更好，現在看來還不明朗。避險基金與融資購併公司如今是資金的供應者，也是優秀畢業生偏好的職場選擇，他們的出現凸顯出經濟透明度與風險結構等重要議題，還有經濟所提倡的價值觀念。
投資銀行從注重長期客戶關係與堅信的營運價值，轉變成比較激進、投機與交易導向的營業模式，如此根本的轉變，並不是網路狂潮時代特有的產物。這幾十年來，多種結構性與法規變革逐漸把產業推往這個方向發展。一九九○年代末期的榮景只不過加快了改變的速度，使許多銀行在短短幾年內完全變了樣。
投資銀行家一度認為，他們對客戶、公司與市場都負有相關的義務。客戶可能已經和公司往來好幾代了，大家認為公司的聲譽是最重要的資產，內部標準遠比法規嚴謹，以保障投資人的利益。投資銀行家的升遷主要是看他們服務客戶、維護事業與保障大眾權益的成果而定。
偶發文化的崛起取代了這種典範，每天不僅可能是你的最後一天，你的價值也和當天你為公司創造的營收多寡息息相關。摩根士丹利的銀行家為了爭取市佔率、費用與內部地位，為此創造了一個縮寫，恰好道盡投資銀行界的普遍現象。「能撈先撈」（IBG YBG），意指「I’ll Be Gone, You’ll Be Gone.」。他們進行交易查核時，如果發現特殊的麻煩狀況，即使投資人或摩根士丹利日後需要為此付出代價，銀行團隊成員仍會想辦法成交。意思就是，別擔心，反正出事時我們早就不在了。
我們很容易把資深投資銀行家以「一流方式經營一流生意」的原則視為老生常談。從這個大家一度奉守的圭臬演變到「能撈先撈」的過程中，有些重要的東西已經消逝了。或許我們應該省思的是：有沒有什麼好理由值得我們回歸過去的樣貌。
當出版社邀請我為此書寫序時，我不禁深感猶豫，因為我過去服務30年的美國紐約銀行乃是屬於國際性的商業銀行；縱然紐約銀行以全球證券服務（Securities Services）業務為主，我也因此與投資銀行多有往來，但畢竟未曾工作於投資銀行，因此我只能試著以在華爾街工作多年的經驗，來與讀者分享我的讀後心得。
美國次級房貸風暴剛滿週年，這一年來，次級房貸市場的崩潰重創了全球許多知名的金融機構，台灣金融業也因此事件損失了近台幣250億元。相信對此議題關心的朋友都有個疑惑：儘管大多數銀行及投資機構皆知次級房貸的高風險，也早預見其可能發生的泡沫危機，但為何仍共同孕育出這樣的金融怪獸，再任由它來吞噬自己？看完這本書後，我發現書中似乎可以尋找到其中脈絡，來解釋造成這次危機的原因。
本書作者強納森先後服務於摩根史丹利與高盛兩大投資銀行，他於退休後完成了這本半自傳半評論的回憶錄。強納森生動描述投資銀行界在50年代所瀰漫的貴族氛圍：大型投資銀行只錄取長春藤名校的菁英(WASP)，僅與大型、頂尖企業客戶交易；銀行家們擁有高尚的情操，他們與企業總裁建立深厚的私人情誼，但私交決不影響雙方公司利益，儘管他們掌管大量的財富資源，卻篤信社會公義原則與企業長遠發展的信念。
到了90年代，投資銀行在長達十年的經濟榮景及網路狂潮中，捧紅了無數網路科技公司，營收也隨之大幅成長，但一次又一次的天價承銷案造成明星分析師竄起，以及招募門檻降低、人員流動率高、個人主義盛行、承銷與投資利益衝突等等後遺症，使得投資銀行固有穩健、保守與正直的文化難以傳承。最終，網路熱潮消退時，投資銀行弊案與官司也接踵而來，使得一度菁英雲集、以高道德標準自豪的投資銀行，終將沉淪於追逐短期暴利的投機客。
我們再回顧2007年橫掃全球的次貸風暴，究其原因，在於投資銀行為了賺取豐厚的承銷利益，再加上市場尋求高獲利的投資標的。造成投資銀行將高風險的美國次順位債權，連同其他有現金支付流的不同債權，重組包裝成複雜的衍生性結構債，於全球銷售。今年初法國興業銀行（Societe Generale）交易員越權交易，使得法國興業銀行產生近50億歐圓的虧損，連帶使得歐洲股市劇烈震盪。這些問題，脫去金融的專業面紗後，說穿了，不過就是掌握金錢時，人性的一念之差而已。本書所探討投資銀行品質低落，源於銀行家被網路泡沫的金錢遊戲沖昏了頭，爾後自身又跳入市場，成為眾多玩家之一，喪失了金融服務者應有的獨立性，導致大家對投資銀行的信任有所保留。
金融業是所有資金流動的血脈。穩健、可靠的金融環境則是經濟發展的最低要求。當金融體系不被人?信任時，恐怕是銀行業乃至於整個社會的最大災難。近日美國優良債信公債需求大增，傳統債券型基金重新受到歡迎，除了經濟環境因素外，亦反映出投資者似乎不再信任投資銀行家端出的眾多衍生性商品，轉而青睞這些較易掌握和瞭解的保守投資工具。這些現象隱含的意義，其實是值得深思的。
我從紐約銀行退休後在學校教書，時常與學生談論到：金融服務業最終服務的對象終究是『人』，是人和人的交流，金融從業人員所需具備的不應僅僅只是金融知識而已，高尚的品德規範才是這一行最重要的專業素養。而金融業的「誠信?應如何培養？關鍵在於如何抗拒金錢的誘惑。中國儒家「無欲速，無見小利」的思想，應該是相當好的準則。當然，有財富未必會造成道德低落，但我們看到華爾街投資銀行家競相以購買私人飛機、奢華遊艇為樂時。如何能期待這樣的人能以高道德標準領導全球金融？
對於投資銀行業務較為陌生的讀者，當可藉由本書作者有趣的經歷，瞭解投資銀行承銷與併購業務。而對於已在金融業服務或有志進入這一行的讀者，看完這本書後無疑應當好好深思。我認為身為財富的管理者，如何處在金錢遊戲的環境中，能把持住自己，秉持高標準道德操守，以顧客正當利益著想，以真正贏得顧客長期的信任與尊敬才是正本清源之道。
──龔天益為前美國紐約銀行中國區總經理兼上海分行行長，現任教於台灣大學及實踐大學
本書描述景氣榮景所衍生的文化如何破壞這些公司的規範，使他們從此難以重拾過去扮演的角色。數十億美元的避險基金與融資購併公司等新組織開始介入，並在一度由投資銀行壟斷的領域中扮演要角。這些新機構大多不受規範，他們的加入會不會讓金融市場或文化變得更好，現在看來還不明朗。避險基金與融資購併公司如今是資金的供應者，也是優秀畢業生偏好的職場選擇，他們的出現凸顯出經濟透明度與風險結構等重要議題，還有經濟所提倡的價值觀念。
投資銀行從注重長期客戶關係與堅信的營運價值，轉變成比較激進、投機與交易導向的營業模式，如此根本的轉變，並不是網路狂潮時代特有的產物。這幾十年來，多種結構性與法規變革逐漸把產業推往這個方向發展。一九九○年代末期的榮景只不過加快了改變的速度，使許多銀行在短短幾年內完全變了樣。
投資銀行家一度認為，他們對客戶、公司與市場都負有相關的義務。客戶可能已經和公司往來好幾代了，大家認為公司的聲譽是最重要的資產，內部標準遠比法規嚴謹，以保障投資人的利益。投資銀行家的升遷主要是看他們服務客戶、維護事業與保障大眾權益的成果而定。
偶發文化的崛起取代了這種典範，每天不僅可能是你的最後一天，你的價值也和當天你為公司創造的營收多寡息息相關。摩根士丹利的銀行家為了爭取市佔率、費用與內部地位，為此創造了一個縮寫，恰好道盡投資銀行界的普遍現象。「能撈先撈」（IBG YBG），意指「I’ll Be Gone, You’ll Be Gone.」。他們進行交易查核時，如果發現特殊的麻煩狀況，即使投資人或摩根士丹利日後需要為此付出代價，銀行團隊成員仍會想辦法成交。意思就是，別擔心，反正出事時我們早就不在了。
我們很容易把資深投資銀行家以「一流方式經營一流生意」的原則視為老生常談。從這個大家一度奉守的圭臬演變到「能撈先撈」的過程中，有些重要的東西已經消逝了。或許我們應該省思的是：有沒有什麼好理由值得我們回歸過去的樣貌。
當出版社邀請我為此書寫序時，我不禁深感猶豫，因為我過去服務30年的美國紐約銀行乃是屬於國際性的商業銀行；縱然紐約銀行以全球證券服務（Securities Services）業務為主，我也因此與投資銀行多有往來，但畢竟未曾工作於投資銀行，因此我只能試著以在華爾街工作多年的經驗，來與讀者分享我的讀後心得。
美國次級房貸風暴剛滿週年，這一年來，次級房貸市場的崩潰重創了全球許多知名的金融機構，台灣金融業也因此事件損失了近台幣250億元。相信對此議題關心的朋友都有個疑惑：儘管大多數銀行及投資機構皆知次級房貸的高風險，也早預見其可能發生的泡沫危機，但為何仍共同孕育出這樣的金融怪獸，再任由它來吞噬自己？看完這本書後，我發現書中似乎可以尋找到其中脈絡，來解釋造成這次危機的原因。
本書作者強納森先後服務於摩根史丹利與高盛兩大投資銀行，他於退休後完成了這本半自傳半評論的回憶錄。強納森生動描述投資銀行界在50年代所瀰漫的貴族氛圍：大型投資銀行只錄取長春藤名校的菁英(WASP)，僅與大型、頂尖企業客戶交易；銀行家們擁有高尚的情操，他們與企業總裁建立深厚的私人情誼，但私交決不影響雙方公司利益，儘管他們掌管大量的財富資源，卻篤信社會公義原則與企業長遠發展的信念。
到了90年代，投資銀行在長達十年的經濟榮景及網路狂潮中，捧紅了無數網路科技公司，營收也隨之大幅成長，但一次又一次的天價承銷案造成明星分析師竄起，以及招募門檻降低、人員流動率高、個人主義盛行、承銷與投資利益衝突等等後遺症，使得投資銀行固有穩健、保守與正直的文化難以傳承。最終，網路熱潮消退時，投資銀行弊案與官司也接踵而來，使得一度菁英雲集、以高道德標準自豪的投資銀行，終將沉淪於追逐短期暴利的投機客。
我們再回顧2007年橫掃全球的次貸風暴，究其原因，在於投資銀行為了賺取豐厚的承銷利益，再加上市場尋求高獲利的投資標的。造成投資銀行將高風險的美國次順位債權，連同其他有現金支付流的不同債權，重組包裝成複雜的衍生性結構債，於全球銷售。今年初法國興業銀行（Societe Generale）交易員越權交易，使得法國興業銀行產生近50億歐圓的虧損，連帶使得歐洲股市劇烈震盪。這些問題，脫去金融的專業面紗後，說穿了，不過就是掌握金錢時，人性的一念之差而已。本書所探討投資銀行品質低落，源於銀行家被網路泡沫的金錢遊戲沖昏了頭，爾後自身又跳入市場，成為眾多玩家之一，喪失了金融服務者應有的獨立性，導致大家對投資銀行的信任有所保留。
金融業是所有資金流動的血脈。穩健、可靠的金融環境則是經濟發展的最低要求。當金融體系不被人?信任時，恐怕是銀行業乃至於整個社會的最大災難。近日美國優良債信公債需求大增，傳統債券型基金重新受到歡迎，除了經濟環境因素外，亦反映出投資者似乎不再信任投資銀行家端出的眾多衍生性商品，轉而青睞這些較易掌握和瞭解的保守投資工具。這些現象隱含的意義，其實是值得深思的。
我從紐約銀行退休後在學校教書，時常與學生談論到：金融服務業最終服務的對象終究是『人』，是人和人的交流，金融從業人員所需具備的不應僅僅只是金融知識而已，高尚的品德規範才是這一行最重要的專業素養。而金融業的「誠信?應如何培養？關鍵在於如何抗拒金錢的誘惑。中國儒家「無欲速，無見小利」的思想，應該是相當好的準則。當然，有財富未必會造成道德低落，但我們看到華爾街投資銀行家競相以購買私人飛機、奢華遊艇為樂時。如何能期待這樣的人能以高道德標準領導全球金融？
對於投資銀行業務較為陌生的讀者，當可藉由本書作者有趣的經歷，瞭解投資銀行承銷與併購業務。而對於已在金融業服務或有志進入這一行的讀者，看完這本書後無疑應當好好深思。我認為身為財富的管理者，如何處在金錢遊戲的環境中，能把持住自己，秉持高標準道德操守，以顧客正當利益著想，以真正贏得顧客長期的信任與尊敬才是正本清源之道。
──龔天益為前美國紐約銀行中國區總經理兼上海分行行長，現任教於台灣大學及實踐大學
試閱
里德˙愛思唯爾集團是世界數一數二的大出版社，當時旗下商品從消費性雜誌與書籍到法律與科學期刊應有盡有。在詳盡檢視其事業組合後，我們建議英國的執行長伊恩˙爾凡（Ian Irvin）出售消費性出版事業，重新配置資產，把公司打造成商業與專業出版界的全球領先業者。執行長也同意了，但有個問題。
里德˙愛思唯爾集團是由複雜合併案組成的公司，股份由兩家獨立的公開上市公司持有，其一是英國的里德國際公司（Reed International PLC），另一是荷蘭的愛思唯爾公司（Elsevier NV）。董事會裡，一半是英國人，一半是法國人，他們都仇視對方。一方想要的東西，另一方就會照例反對。鮑伯˙克拉可夫（Bob Krakoff）是當時唯一的美籍董事，他提到那年代的董事會情況：「荷蘭人認為是黑的東西，英國人就認為是白的，反之亦然，導致董事會完全停擺。」
爾凡並沒有預先讓我們了解雙方的敵對猜忌有多嚴重。在籌備會議時，我們和爾凡一起檢視給董事會的提案簡報，爾凡似乎非常滿意，建議修改的地方不多。但是開董事會時，一臉嚴肅的荷蘭董事坐在會議桌的一邊，另一邊坐著同樣嚴肅的英國董事。簡報才開始沒多久，爾凡就開始大叫，質疑我們的基本假設，數落我們技術上的小錯誤，其他的董事也開始跟進，彷彿樂在其中。當時我嚇得半死，後來才知道，萬一爾凡讓人看出是他促成我們的提案策略，就沒辦法說服荷蘭人接受那提案了。
經過好幾個月，開了更多難堪的董事會後，才取得共識。我們什麼方法都試了，一度找來曾在哈佛商學院任教的荷蘭籍高盛銀行家大衛˙米爾徐望（David Meerschwam）。米爾徐望熟知理論卻非常自負，一般認為他「對客戶都不友善」。不過我們的想法是，或許他可以和那群自大的荷蘭人用同一種語言溝通，結果功敗垂成。荷蘭人覺得米爾徐望和我們一樣難以忍受。「閉嘴，坐下。」米爾徐望才剛開始解說簡報，一位荷蘭董事就迸出這句話，米爾徐望就此結束在里德專案上的短暫停留。
最後決定出售及留下哪些事業時，我已經到紐約工作好幾個月了。一定要賣的事業是美國一些消費雜誌，集團名稱是卡訥消費性雜誌（Cahners Consumer Magazines），旗下有《美國寶貝》（American Baby）、《摩登新娘》（Modern Bride）、《揚帆》（Sail）、《動力遊艇》（Power and Motoryacht）等雜誌。由於我是唯一在紐約對這些資產有所了解或認識該公司成員的人，我極力主張由我執行這筆交易（雖然我從未賣過任何東西）。我也看到可以打造個人專屬領域的缺口：我可以當出版之王。這兩招剛好可以完成交易又拓展領域。
以高盛的標準來看，這筆交易的規模算小。要不是因為隸屬於里德集團，高盛可能還嫌它麻煩，沒那個價值。總價不到兩億美元，每份雜誌的最適買家可能各不相同，出售的過程一定比較複雜費時。我們必須以整批與獨立的方式出售這些資產，以便招來最多的競爭者，獲得最高的價格。沒有銀行家想捲入延長的銷售流程，最後可能還要為小額資產協商許多不同的交易。
在這一行，交易愈小愈難執行（意指愈耗時間及愈惱人），聽起來跟直覺所想的相反，規模小的交易通常牽涉的單位與顧問比較單純。但銷售過程其實不只是協商而已，也形同學習。而且，原本可能只影響買價數百萬的東西，可能討價還價很激烈，但在規模較大的交易裡，它們又變得不太重要，比較好商量。
銀行家大多是靠大型的重要交易來塑造自己在公司與業界的地位。微不足道的小案子無法讓他成為《老千騙局》裡所謂的「大老二」（Big Swinging Dick）。這裡所謂的規模，是指支付的價格與收取的費用，前者和之前提過的排名表及吹噓權有關，後者顯然和獲利有關。多數投資銀行是使用類似雷曼兄弟的「收費表」來決定收費水準（不過高盛不是如此，高盛通常是根據過去的收費資料庫，由中央管理議價）。根據這套系統，一億到兩億美元的案子收費約一％（相當於一百萬到兩百萬的費用）。十億美元的案子收費降至○˙五％（約五百萬），費率底線是一百億美元的案子，收費是○˙二％。實際的價格則是什麼數字都有可能，有固定金額、固定費率或更複雜的收費方式（例如高於某一價格的額外獎勵）。在特定情況下，投資銀行願意收多少費用要看這個案子佔用多少資源、時間多緊迫、交易名氣多大或策略性多高、是不是重要客戶、後續還有沒有生意等等。在個人偏好方面，大老二不喜歡投入收益低於五百萬美元的案子，偏好淨賺上千萬美元的交易。
當時的我當然不懂這些差別，只想做可以號稱自己專屬的領域，他們派了一位資深的併購銀行家「監督」這件案子，但顯然他也希望盡量不要和這件案子扯上關係，樂得投入其他比較複雜的案子，以留言方式提供指導。
至於「出版之王」方面，最後我被降級成出版業組長。我說我想負責這一塊時，濟梅爾與科能當然是暗自竊笑。當時不管在併購或融資方面，出版業幾乎毫無重要的活動。大部分的出版商是隸屬於較大的事業，或規模根本沒那麼大。在美國公開市場中，報社是主要的出版領域，這些業者幾乎都是中型公司，作風極其保守，由家族企業主導。唯一例外的是甘尼特集團（Gannett），他們大而獨立，喜歡併購，但從不假手銀行家。在融資方面，出版業是現金流量高、資本支出低的事業，在沒多少策略性收購活動下，也不會有多少融資活動。久久一年才會碰到一次家族企業公開上市的案子，但公開上市和這領域的其他一切一樣，都是不尋常與不可預知的。
簡言之，當上「出版之王」就像當上「沒啥大事之王」一樣，我們都沒料之後出版業會掀起前所未有的整併風潮。
卡訥消費性雜誌的出售跟後續幾年我做的數十件類似出售案很像。第一次和客戶討論時，都是談流程模式，選項從一對一的協商到公開拍賣都有。銀行家偏好後者，理由有四個。
第一，最有可能獲得最高的賣價，銀行的收費也最高。你永遠不知道比較精挑細選的方式會錯過什麼，即使特殊買家挾帶大量資金出現的機率很小，但銀行家還是覺得試試無妨。
第二，公開拍賣的時間通常比協商短，唯一會逼買家盡速決定的因素就是競爭。在協商交易中，對你唯一的威脅是退出協商，或和其他買家重新協商，這些都不太有利。
第三，對銀行家來說，最糟的結果就是沒有交易。投資銀行的收費幾乎完全依成交而定。所謂的成交是指金錢轉手，一旦客戶決定出售，案子已經執行一半就很難逆轉。
第四，投資銀行的最重要客戶是融資購併（LBO）公司，業界稱為「私人股權公司」或「財務資助者」，是由退休金、保險公司等單位累積數十億美元的資金，只做買公司的生意，幾年後再透過出售、公開上市或再資本化（亦即借更多的錢來買自己的持股或付自己股利）的方式變賣獲利。一九九○年只有一些基金籌到十億美元以上的資金，他們大多是和知名的業者合作，例如KKR、佛斯特曼利得公司（Forstmann Little）、摩根士丹利等等。如今這類基金已超過兩百五十支，數量之多，連資深銀行家也無法細數。這些公司都是交易機器，他們只做買、賣與融資，這些活動是投資銀行業的主要獲利來源。
可想而知，讓財務資助者滿意是銀行的最高指導原則。在財務資助者眼中，投資銀行提供的服務大都是一般品，他們需要的是交易流量，亦即讓他們接觸交易，好好運用資金。負責和這些財務資助者往來的投資銀行家會徹底搜查公司內部的交易，找尋適合推薦給客戶的案子，並積極鼓勵負責併購的銀行家，勸說想賣事業的客戶推出案子。
除非該事業明顯只有一個「最適」買家（最好有兩三個，至少有點競爭），否則銀行家通常會主張採取較廣泛的拍賣方式。
不過，客戶通常不喜歡「廣泛」拍賣的概念，他們擔心消息公開會影響事業與員工，也不喜歡讓有點財力、甚至只有一點興趣的人窺探他們的事業。另外，他們也擔心競爭問題。銀行家通常會讓步，改用「受控」或「精選」拍賣等比較低調的字眼，提議介於協商與廣泛拍賣之間的混合流程，然後開始進行廣泛拍賣。為了撇清關係，銀行家會向客戶強調，他們免不了會接到不適合的買家上門詢問。即使在廣泛拍賣中，投資銀行也會先刪除這些買家，以展現流程有精挑細選過。卡訥消費性雜誌的出售流程大致是這樣。
一旦同意流程，第一件任務就是準備「提案書」（以「投資報酬」或「賣點」開頭的行銷資料），內含讓潛在買家提出合理買價所需的基本描述與財務資料。這時銀行家有三大目的。
第一，盡可能提高開價，至少要合理。找出所有單次性調整、過高的間接成本、開辦成本等等，扣掉這些數字後，算出可能說服別人支付的最高基本現金流量數字（出版業的現金流量通常用EBITDA估算，EBITDA就是稅前息前折舊攤銷前之獲利）。銀行家往往會讓讀者去看「調整後的年度EBITDA試算表」（Adjusted Pro Forma Run Rate EBITDA），希望買家以現金流量乘數算出買價。
第二，確定數字是可信的，尤其是近期預估值。如果數字太高（短視近利的買家有時以為這麼做很聰明），實際結果出現時，買家會想要重新協商價格，可能導致交易最後無法談攏。如果數字太低（打算留任的經理人會想要壓低數字，讓經營結果超越預估，讓自己的績效看起來更好），等於是放著利益不賺。
第三，讓公司盡量多寫點提案書。
提案書的製作可能要花二到六週，視案子的複雜度及你能讓公司為你做多少事而定，公司如果早就有為其他目的準備的現成行銷或財務資料更好。在此同時，必須和預期的提案書收受者協商保密協議，亦即參與交易的基本原則，例如：不可濫用資訊或挖角。在真正開放式的廣泛拍賣中，邀請上百個單位參與拍賣並不是不可能，所以協商保密協議可能也很耗時。這時可以把握機會，請公司或公司的法務人員幫你。一旦完成這項任務，就給收受提案書的潛在買家二到四周的時間檢閱資料。
寄出「初步招標書」，設定結標日期，讓買家開出他們願意支付的金額。結標日的前幾周，銀行家便和公司一起準備讓管理團隊有效說明提案書的簡報會。這種會議是專為初步投標時看來夠審慎、值得多花時間的買家提供的。為了安全起見，最好至少邀請三組人馬出席管理簡報，不過我也辦過多達十幾家或只有一家的簡報會（在只有一家的情況下，要竭盡所能地製造有很多家的假象）。依家數的多寡，管理簡報大約持續進行二到四周。結束後寄出「最終招標書」及合約，以一個月後做為最後結標日。
上述流程通常稱為「兩階段拍賣」，第一階段是初步招標，第二階段是最後招標。從開始到結束（結束是指簽訂出售協定），通常持續三到五個月。一旦交出決定性的提案，刺激的部分就來了。最後的交易將會在四十八小時後簽訂，也可能拖延好幾周。每個案子各不相同，但有個共同點：對賣家來說，成功的關鍵就在於競爭或是競爭的感覺。
我投入卡訥案一個月後，高盛接到一通電話，如今回想起來，這通電話讓我選擇出版業的決定還真像是矇對了。這通電話是來自聖路易斯一家中型的券商愛德華茲公司（A. G. Edwards），高盛和他們的關係向來不錯。由於高盛並沒有零售券商網路，必須依賴獨立券商銷售證券。愛德華茲公司有一位西岸的經紀人，他的父親是明尼蘇達州某家出版公司的創辦人暨董事長，弟弟是該公司的執行長。當他們向愛德華茲尋求協助時，愛德華茲似乎認為這件案子太大了，所以電洽高盛。這家公司名叫威斯特公司（West），隔年以三十四億美元的高價賣給湯姆森集團（Thomson），可說是美國史上最大宗的出版交易，也是一九九六年全美十大併購案之一。
對我來說，這個案子可說是我的事業分水嶺，不過原因很不一樣。威斯特流程進行到最後，我的內心意外湧上一股自豪感。一直以來，我對投資銀行的某些方面很不以為然，但這是我第一次看到提供客戶誠實客觀的建議，配合專業與努力執行的特殊價值。威斯特的股東得到他們想要的多1標，但不是預料的結局。我可以看到過程中許多單位在許多時點，為了各自目的所提出的不同建議，會產生多麼不一樣的結果。
許多高盛的競爭對手抱怨，高盛光靠品牌所獲得的生意，比真正「應得」的比例還多。威斯特這個偶然的案子是在毫無競爭下送到我們手中，這樣的指控看起來是有那麼一點道理。但後續發生的多件出版業併購案則顯現更複雜的情況，是結合運氣、技巧與數十年來持續培養關係而得到的結果。
因為這些案子，在一九九六年底，我幾乎已經參與過各種出版業的資產出售案。出版市場有好幾種領域，各有各的營運特質與買家類別（有時會重複）。除了消費性雜誌與法律出版品外，還有財務資訊、教育出版、科學與技術出版、市調、商業雜誌與貿易展、消費性書籍、報紙等等，這些領域裡通常都還有好幾個屬性不同的子市場。例如教育類還分基礎教育（中小學教科書）、高等教育（大學教科書）、補充教育（補充教科書的多元教材）、企業教育（專業開發）、進修教育（如今稱為「終生學習」），還有許多是提供教育服務、不單只是出版品的多元事業。
投入交易的「賣方」而非「買方」有一些明顯及隱約的優點。明顯的優點是，從機率比重來看，代表其中一家潛在買家比較不像代表單一賣家那麼吃香，尤其買方的成交收費平均都比賣方收費低，代表買家的唯一優點是，買方交易一般會伴隨融資機會。但即使把額外的融資收費算進來，承做買方生意通常還是不比承做賣方生意有利。
不過，後來我常聽到摩根士丹利的融資部門提出承做買方生意的論點，說這叫「論點」其實也沒那麼了不起。我第一次在摩根士丹利提出當賣方總是比較有利的論點時，我覺得那句話沒什麼爭議性，但是高收益融資部門的主管卻對我說：「每次聽到銀行家這麼說，就想扯破他的喉嚨。」
但是我在高盛從來沒聽過這樣的評論，高盛的團隊導向文化與獎勵系統，讓大家把焦點放在對公司整體獲利最有利的機會上。事實上，我在高盛時一直都覺得，承做買方生意就表示你沒辦法掌握賣方的生意。直到一九九八年從高盛離職時，我已經做了數十件案子，但從沒做過買方交易。
在比較隱約的優點方面，出售公司讓你有藉口可以和人打交道。雖然銀行家都不願承認（尤其是在高盛，大家往往看不起單純的「推銷」），但投資銀行其實就是一種推銷工作。推銷最困難的一點就是打電話，尤其是打給不認識的人。當你掌握和對方業務策略相關的資產時，就是打電話給對方的絕佳理由。如果處理得當，可以藉此了解一家公司的眾多資訊。如果對方說他們不感興趣，只要詢問為什麼，就有可能對這家公司的想法有更深入的了解。「或許我們應該一起吃個中飯，這樣可以更了解你想從哪裡切入X公司。」如果這個事業對該公司有策略性意義，那更好。如果你賣的是他們想要的資產，他們會很渴望與你聯繫。如果你好好對待他們，提供他們訊息，讓他們了解你是誰，等於是幫自己與客戶一個忙。我的客戶關係大多是從嘗試賣東西開始的，有些成功，有些失敗。對我來說，賣過各類出版資產的真正優點是，我雖然只在這個領域工作幾年而已，但和我稱兄道弟的出版界資深管理者，比全球多數人認識的還多。
訂購/退換貨須知
加入金石堂 LINE 官方帳號『完成綁定』，隨時掌握出貨動態：
提醒您！！
金石堂及銀行均不會請您操作ATM! 如接獲電話要求您前往ATM提款機，請不要聽從指示，以免受騙上當！
退換貨須知：
**提醒您，鑑賞期不等於試用期，退回商品須為全新狀態**
-
依據「消費者保護法」第19條及行政院消費者保護處公告之「通訊交易解除權合理例外情事適用準則」，以下商品購買後，除商品本身有瑕疵外，將不提供7天的猶豫期：
- 易於腐敗、保存期限較短或解約時即將逾期。（如：生鮮食品）
- 依消費者要求所為之客製化給付。（客製化商品）
- 報紙、期刊或雜誌。（含MOOK、外文雜誌）
- 經消費者拆封之影音商品或電腦軟體。
- 非以有形媒介提供之數位內容或一經提供即為完成之線上服務，經消費者事先同意始提供。（如：電子書、電子雜誌、下載版軟體、虛擬商品…等）
- 已拆封之個人衛生用品。（如：內衣褲、刮鬍刀、除毛刀…等）
- 若非上列種類商品，均享有到貨7天的猶豫期（含例假日）。
- 辦理退換貨時，商品（組合商品恕無法接受單獨退貨）必須是您收到商品時的原始狀態（包含商品本體、配件、贈品、保證書、所有附隨資料文件及原廠內外包裝…等），請勿直接使用原廠包裝寄送，或於原廠包裝上黏貼紙張或書寫文字。
- 退回商品若無法回復原狀，將請您負擔回復原狀所需費用，嚴重時將影響您的退貨權益。
商品評價