困境談判攻心術(二版)：極限談判專家教你訣竅，再頭痛的僵局也會有令雙方滿意的協議

前言

困境談判的七大法則

身為警務人員、緝毒者與內政部所屬進修機構的談判教練，我曾面對過無數的困境談判。我曾與挾持人質者、銀行劫匪、毒販談判過。我的談判對象和我一樣都處於高度的緊張狀態，這當中涉及到許多風險，有自由的風險、有健康的風險、更有生命的風險，我們處在困境談判的進行中。

在我完成學業後，開始把自己從困境談判中獲取的種種經驗化為提供給管理階層的訓練課程。在本書裡，我首次分享了個人的種種談判經歷，並且提供了能夠幫助你克服困境談判的一些實用祕訣。

談判的原則總是相同，無論你的談判對象是挾持人質者、你的伴侶、抑或是難搞的顧客。你總得去嘗試摸索出最大的可能。在這當中，一方所想要的不一定會合乎另一方所想要的，這一點近乎是理所當然。人與人、群體與群體、國家與國家之間的衝突於焉產生。衝突本身其實並不是什麼問題，許多衝突都可以藉由談判來化解。然而，萬一其中一方無論如何都要獲勝、無論如何都要迫使另一方淪為輸家，從而再也無法產生令人滿意的協議，這時就會發生困難。這時就會引發「戰爭」，像是婚姻戰爭、價格戰爭，甚至是動刀動槍的戰爭。

在日常生活中，你會和你的伴侶針對購物、生活費用、小孩的教育問題或誰該去倒垃圾、誰該去洗車進行談判。你也會和你的子女談判，他們何時應該整理房間、何時應該做功課、何時應該就寢。有時，當你想要提早下班回家、想要負責某項企劃或是想要加薪，你還會和你的老闆談判。

絕大多數的談判你都會視它們為尋常。你曉得，如何能夠妥善地克服這些情況。藉由多次的嘗試，你在自己的腦袋裡建立了一套可以用在許多對話情況的方針，這套方針幾乎總能幫你取得成功。然而，這套方針卻並不一定適用於所有的談判。你將大多數的談判列為「普通」，將某些談判列為「困難」。談判之所以變得困難，那是因為你沒有能力去判斷談判的對手或情況。你或許會因為缺乏資訊或缺乏談判技巧而變得不安。你也有可能會因為不確定的結果或對手的權力而感到恐懼。

如果你的談判需要某種支持，你可以求助於許多的談判策略。如果你的談判對手願意配合，或是，當你的談判對手被某項令人滿意的協議可能帶來的好處所說服，從而具有建設性地積極合作，這些策略多半都能助你一臂之力。

然而，如果你的談判對手不再配合，如果對方認為，就算沒有你，他也能贏得他想要的，這時你就需要一個成功的策略。「困境談判」是艱困談判的指南。所有的策略與戰術，都是我在談判實務中曾經成功應用過的，像是與挾持人質者的談判，或是與管理階層的談判。

在本書中，我將教導你「困境談判的七大法則」：

1.你在談判前與談判中該如何分析你的談判對手；

2.你該如何擬定正確的策略與戰術；

3.你該如何憑藉正確的論述說服對方；

4.你該如何在談判中取得主導權；

5.你該如何展現你的權力；

6.你該如何破除談判對手的抗拒；

7.你該如何確保協議獲得遵守；

藉助這本指南你將了解，當你的談判對手具有建設性地配合時，你能如何達成一個令人滿意的協議；另一方面，萬一你的談判對手不肯這麼做，你又該如何因應。

在本書的附錄中，我為你準備了一個工作手冊，它可以陪伴你一步一步地學習完成一場談判。