內容簡介
全球大企業使用並驗證超過30年，
最實用、有效的業務開發工具MEDDIC，
華文世界第一本專書，終於上市！
25年來成功銷售的客戶超過1,000家公司，
上市企業客戶超過上百家的范大，
親自實戰解說，各界銷售菁英一致好評！
絕對成交關鍵6問 ╳ MEDDIC概念解析與實戰應用
助你找到客戶的痛點、找對窗口和決策者、掌握訂單決策流程，
取得銷售主導權，賣什麼都成功！
在銷售過程中，你最常遇到的狀況是什麼？
‧面對新客戶不知道要講什麼，也不知如何讓老客戶持續回購。
‧每筆訂單成交金額太小，老是拿不到績效獎金。
‧前期和窗口溝通都很順利，最後往往被他的上司駁回。
‧競品太多，不知如何突破，讓客戶買單。
‧因為訂單延遲成交，業績常常跑到下一季，導致未達標。
MEDDIC是一套讓銷售過程變得可預測且有效的業務技巧，
這些問題，MEDDIC都能幫你解決！
★結合理論與實務經驗，逐一拆解業務力武功祕笈！
本書作者是台灣第一位短時間從業務員成長為大中華區總經理的菁英銷售主管，成功打破「頂尖銷售≠好主管」的魔咒，培訓並帶領銷售團隊年年超標，指導過的業務員也都成為各大產業的經理人。
他以二十多年的實戰銷售和培訓經驗為例，說明MEDDIC的每一個步驟。無論你處於銷售世界的哪一個階層，在任何情況下都能透過這套銷售絕學，成功開拓客戶、贏得大訂單！
∣本書適用對象∣
‧如果你是新手業務，本書助你有系統地掌握銷售技巧，盡快上手。
‧如果你是資深業務，本書告訴你如何拿大單，業績更上一層樓。
‧如果你是銷售團隊主管，本書助你突破好業務無法成為好主管的魔咒，帶領團隊業績超標。
‧如果你是企業老闆，本書提供的系統化銷售管理工具助你培養頂尖團隊，並讓每個團隊都達標。
目錄
推薦序 人人都應該學會的世界一流銷售技術 許景泰
推薦序 識人、識局、識言的專業態度 謝文憲
推薦序 以MEDDIC六大方法，跟著范大走，就能絕對成交！ 張敏敏
前言 沒有天生的超級銷售
【第一部】MEDDIC概念篇—好好蹲馬步，概念先紮實
CH1 銷售不是天生及高手哲學
CH2 伯樂與千里馬相遇，造就銷售冠軍
CH3 MEDDIC源頭──關鍵六問
CH4 MEDDIC 的一流銷售技術
【第二部】MEDDIC實戰篇──絕對成交要訣
CH5 【M】Metrics 你好、我好、大家好——效益量測指標是共好
CH6 痛在哪，商機就在那
CH7 【E】Economic buyer關鍵人物與關鍵一票——決策購買者與潛在影響者
CH8 【D】Decision criteria從競爭對手中脫穎而出的關鍵——決策標準
CH9 【D】Decision process時間拖越久，風險變數越大——加速才是王道
CH10 【I】Identify pain精準掌握客戶痛點——小單變大單
CH11 【C】Champion一定要有擁護者——必勝的重要樁腳
【第三部】不到最後，永遠都有可能性
CH12 對手殺紅了眼，怎麼辦？亂砍價／攻防戰／我攻人家，同時守住
CH13 永不放棄
結語：正在閱讀本書的你
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