不懂暗示心理學，講到死也沒人聽：利用「人性弱點」，操縱「潛意識」，所有人都不自覺地聽你的
即使不太會說話，運用「暗示絕技」，９９％的人都能打動！
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內容簡介
即使不太會說話，運用「暗示絕技」，９９％的人都能打動！
懂得人性弱點，掌握「個性、時機、氣氛、場地」，
勸誘、套話、談判、提案、賠罪、告白……說服成功率最高！
全球頂尖心理學家一致證實，最科學有效的「勸服技術」！
★５０招勸誘絕技，你知道幾項？！
【心理學密技１】
＜地盤意識＞當人們錯身時，男性會以面對面方式，女性則多用背對背姿勢。這是因為人類潛意識，男性會隨時保護自己，防止入侵個人領域；女性個人空間被侵入時， 會採取隨時逃離的姿勢。
＜密技活用＞彼此掏心掏肺說真心話時，小房間較能發揮效果，在與交易對象商談或應酬想說服人時，最好選擇寬敞舒適的房間。
【心理學密技２】
＜暮光效應＞黃昏時，一整天疲勞到達巔峰，人們會感到煩躁、情緒不穩定，思考力因而低落，導致容易被暗示影響。
＜密技活用＞當要說服人時，必須先知道對方哪個時刻最疲弱、放鬆，並且選定那個時間點來溝通，說服力百分百！
【心理學密技３】
＜心理定向＞在邀約告白或談判說服時，不斷提出容易讓對方回答「Ｙｅｓ」的問題，會緩和鬆懈人的戒心，對於要加以確認問題的知覺就會麻痺，可趁此時機提出關鍵問句。
＜密技活用＞當想邀約心儀對象時，以下的成功率最高。
A先生：「今天天氣真好。」
B小姐：「對呀。」
A先生：「你肚子餓了吧？」
B小姐：「對耶。」
A先生：「我知道這附近有一家餐廳，你覺得吃義大利料理怎麼樣？」
B小姐：「好啊。」
A先生：「料理好吃，氣氛也很好喔。那我們就去吧！」
B小姐：「好啊……。」
【心理學密技４】
＜從眾效應＞沒經歷過的事、狀況不明確、自己無法判斷的場合，人們會觀察週遭其他人的行動，並採取相同的行為。
＜密技活用＞想讓自己的提案順利過關，就要運用「事前套話」製造志同道合的人，讓提案立即有三個以上的人贊同，其他人就會尾隨同意。
【心理學密技５】
＜初始效應＞首次見面的哪一種態度，給人的信賴感最高呢？
害羞地低頭
手插口袋，張開雙腿坐著
答案是
讓人覺得內向、沒自信；是囂張、感覺不好；
＜密技活用＞人們第一印象會形成刻板，容易記住且難以改變。如果一開始有負面印象，會帶來負面初始效應，之後要挽回就辛苦了。所以，無論在服裝、態度、舉止等給人的第一印象至關重要！
【心理學密技６】
＜低飛球技巧＞設定最終目標後，先投出對方較容易接到的「低飛球」，在對方接到球的瞬間說出原本的請求。
＜密技活用＞有事請託他人，一開始先說簡單要求誘使對方答應，之後就算條件情況與當初不同，人們會覺得該對自己的決定負責，無法說「ＮＯ」。
★心理學家教你操縱人的「潛意識」，輕鬆說服各種人
本書所有技術，都經過全球頂尖心理學的證實，可依據不同狀態運用——無論「談判溝通」、「管理帶人」、「推銷說服」、「追求告白」、「道歉賠罪」、「管教勸誘」等，只要經常練習來得心應手，促使別人照你想法行動，可不費吹灰之力地心想事成！
★會說話不等於有「說服力」，掌握人性的「暗示心理學」，才是關鍵
說服如同一場球賽，有話直說的人是只會直球的投手，敗戰機率很高；而懂得掌握個性、時機、氣氛、場地，則是善於利用變化球的投手，輕鬆駕馭你的對手。
不少人以為，只要強勢態度、口沫橫飛地說話，就能輕易說服別人。然而，態度強硬只會招來反彈，過於會說話也容易引發戒心，對方乍看之下被你說服，實際上却是陽奉陰違。
只要懂得人性弱點，善用「以退為進」、「柔性逼迫」、「主場優勢」、「感官錯覺」、「和樂氣氛」、「群體壓力」等心理學技巧，才能有效提升說服力！
在這本書中，你將可以學會：
◆利用刻板印象，影響對方判斷
人類不是理性的動物，而是情感的動物，人的判斷或行動都會在無意識之間受到「先入為
主觀念」影響。觀眾會把討喜的名人形象和商品聯結一起，潛意識中產生這是好商品的印象。
◆借用群眾力量，變成自己說服力量
人們是群聚團體生活的動物，會觀察週遭人們的行動並且配合，尤其當對某個議題搖擺不定時，更會參考他人行動做出決定。
◆掌握當下氣氛，決定說服時機
天氣、地點、場所、時機、情境會決定人的情緒。在心情愉悅時，人較容易想起自己喜歡的話；在悲傷時，就會想到自己討厭的話。運用對方當下情緒，就可輕鬆說服他人。
◆適當的「示弱」，瞬間提升好感度
第一次見面，為了贏得對方喜歡而一直試圖展現自己，刻意隱藏缺點，會帶來反效果。與其不自然地隱藏弱點，先讓對方看見自己的一、二項缺點，給對方帶來好感的可能性較高。
★經濟日報＜談判秘笈＞專欄作家、知名企管講師 黃永猛；溝通心理學家 裘凱宇—強力推薦
本書特色
●以心理學實證為方法，99%的說服成功率。
●
目錄
前言 有時投出變化球，更能贏得好感
Chapter1操縱「刻板印象」，瞬間贏得信任感，和誰都有好交情
01想要成交率最高，「曝光效應」是絕招
02運用「虛榮效應」，提高價值感最有效
03「第一印象」看對眼，什麼事都好談
04「點頭示意」有訣竅，做對和誰都聊不停
05適時說出「我懂你」，一句話能擄獲人心
06「挫折撫慰」最可貴，推心置腹就靠它
Chapter2策動「群體力量」，反對意見能順從，扯後腿的變粉絲
01「盲從心理」是天性，人們習慣一窩蜂
02誘使反對者順從，「從眾效應」能辦到
03「事前套話」拉攏三人，提案順利過關
04「開會座位」學問大，選對能掌握主導權
05「史汀哲效應」能預測，見風轉舵最好用
06強調「大家都這麼想」，能搞定軟爛主管
07「造謠假話」殺傷力大，謹言慎行是良策
08營造「共同秘密感」，能促進團隊向心力
09人越多決策越大膽的「群體極化」現象
10主管不懂「旁觀者效應」，人才很快變廢材
Chapter3巧妙運用「錯覺」，再難搞的人也不自覺地被你說服
01「慣性錯覺」很難避免，誤判失準的背後靈
02「用讚美做結語」，留下完美的印象
03傳話會擴大，「溫莎效應」能提升影響力
04暗示「你最特別」，誰都對你言聽計從
05「形象顧慮」潛意識，勸服難搞主管的神器
06表現「同理心」，好感度與信賴感最高
07挑逗他人「好奇心」，讓你魅力無法擋
08「說話順序」影響大，看出對方個性再決定
09「理性腦」或「感性腦」，說服話術大不同
10給顧客「選擇的錯覺」，最容易買單
Chapter4懂得「迂迴勸誘」和「柔性逼迫」，無論是誰都難拒絕
01糾紛如何順利解決？「權威效應」最有效
02「誘導問話」能攻破心防，真心話不隱藏
03煽動憂慮感的「柔性威脅」，說服力百分百
04「得寸進尺法」，被拒絕的機率最低
05「免費」力量大，任何人都難抵抗
06巧妙運用「以退為進」，讓對方點頭答應
07「低飛球技巧」，迫使對方履行承諾
08「二擇一話術」，說服他人的妙計
Chapter5利用「暗示」，再堅固的戒心防備，都會被你瓦解
01做錯事先道歉，找藉口只是「自我妨礙」
02四個步驟的「道歉鐵則」，化危機為轉機
03「軟硬兼施」最管用，勸服部屬零失敗
04善用「畢馬龍效應」，能激發工作動力
05「叫出名字」有魔力，指派工作難說不
06「大膽示弱」，博取他人信任的高招
07鬆懈人們戒心，「心理定向」法則是利器
08誘使對方接受關鍵提案的「確認話術」
09「暗示效用」大無窮，疾病也能治癒
Chapter6學會掌握「氣氛」，即使拙於言詞，一樣能擄獲人心
01會用「心境相合效果」，邀約告白無往不利
02趁虛而入說服人，「暮光效應」能搞定
03「地盤意識」決定掏心掏肺或反擊抗拒
04布局規劃「主場優勢」，讓態勢有利於自己
05「午宴技巧」，頂尖業務都在用的勸誘訣竅
06利用「報答心理」能搭建説服橋樑
07「放鬆氛圍」能降低戒心，勸服效果倍增
08對方內心怎麼想，「物理距離」會洩底
09「放慢」言語、動作，有效澆熄人的憤怒
10控制「聲音語調」，人們情緒隨你操縱
謝辭
參考文獻
序／導讀
前言 有時投出變化球，更能贏得好感
拜託主管批准企劃案、拜託屬下做事、和客戶簽約……，絕大部分的工作都可說是靠著交涉和說服進行的。
商務上自然不用說，日常生活的人際關係方面，也有很多需要交涉和說服的場面。舉例來說，假設你要拜託朋友把車子借你一天，如果對方願意借，交涉就成功了，如果對方不願意，交涉則告失敗。
為什麼朋友不願意把車子借給你？是拜託方式不妥當，還是對方根本無意借車？理由五花八門，不過為了讓事情能隨心所欲地進行，在許多時候人們必須讓對方說「YES」。
其實交涉談判或者說服，很像男女戀愛的大鬥法。利用第一印象吸引對方，讓他對自己有興趣，只要有了好感就比較容易照著自己的想法進行，就算是想邀約異性也一樣。聽說搭訕高手之所以能看穿女性心理，就在於當對方對自己一點兒興趣也沒有時，他熟知該如何改變對方的心意。
商場上也是一樣，若想學會說服對方的交涉技術或談判戰術，完全看穿對方心理的訣竅和掌握最佳時機，都是不可或缺的。
在商場上，最重要的就是信用，生意合作不能立足於謊言之上，雖說誠實很要緊，不過也不需要把什麼秘密或者自己的個性喜好，全都坦白地讓別人知道，有時為了讓交出好的工作績效，有些部分是需要有所保留的，不過我在這裡說的並不是誇大不實或者拐騙。
我在本書中論述了許多商業場社會心理學的基本思考方式的實例，以及佐證的實驗結果等內容。當理解社會心理學的基礎後，我相信你不僅能在商場上，以及在各種生活場合的人際關係都能變得更圓滑，在任何方面將能獲得提升。
樺 旦純
試閱
拜託主管批准企劃案、拜託屬下做事、和客戶簽約……，絕大部分的工作都可說是靠著交涉和說服進行的。
商務上自然不用說，日常生活的人際關係方面，也有很多需要交涉和說服的場面。舉例來說，假設你要拜託朋友把車子借你一天，如果對方願意借，交涉就成功了，如果對方不願意，交涉則告失敗。
為什麼朋友不願意把車子借給你？是拜託方式不妥當，還是對方根本無意借車？理由五花八門，不過為了讓事情能隨心所欲地進行，在許多時候人們必須讓對方說「YES」。
其實交涉談判或者說服，很像男女戀愛的大鬥法。利用第一印象吸引對方，讓他對自己有興趣，只要有了好感就比較容易照著自己的想法進行，就算是想邀約異性也一樣。聽說搭訕高手之所以能看穿女性心理，就在於當對方對自己一點兒興趣也沒有時，他熟知該如何改變對方的心意。
商場上也是一樣，若想學會說服對方的交涉技術或談判戰術，完全看穿對方心理的訣竅和掌握最佳時機，都是不可或缺的。
在商場上，最重要的就是信用，生意合作不能立足於謊言之上，雖說誠實很要緊，不過也不需要把什麼秘密或者自己的個性喜好，全都坦白地讓別人知道，有時為了讓交出好的工作績效，有些部分是需要有所保留的，不過我在這裡說的並不是誇大不實或者拐騙。
我在本書中論述了許多商業場社會心理學的基本思考方式的實例，以及佐證的實驗結果等內容。當理解社會心理學的基礎後，我相信你不僅能在商場上，以及在各種生活場合的人際關係都能變得更圓滑，在任何方面將能獲得提升。
樺 旦純
Chapter1操縱「刻板印象」，瞬間贏得信任感，和誰都有好交情
●運用「虛榮效應」，提高價值感最有效
商品數量理應是繁不勝數，但要是一聽到「限量」這個字眼，許多人會莫明地覺得要儘快下手買下來……。 人們習慣性認為，數量越少的東西越有價值，這種「限量效果」也都會在日常生活中見到。比方說，如果是一對情侶每天見面的話說不定覺得膩，兩人對話也容易陷入固定模式，就算一、兩天沒見面，也會覺得反正隨時都見得到而不太在乎。
相較之下，對於那種每個月只能見上一次面的遠距離戀愛情侶，會因為彼此相聚機會很少，非常珍惜一起度過的時光，常常有「只剩三小時就得各自回家」的那種依依不捨。於是乎無論在共處時間，看重對方的程度，對自己來說都顯得有無比價值而萬分珍惜。
許多業務員都會運用這種心理作用，把「稀少高價值商品」、「頂級商品」等限量種類和限定期間做為宣傳的主要訴求。
流行性商品主要的操作或許會放在，建立人們那種「這個東西我也有」的安心感，不過對於力求高級、稀有的人而言，則比較偏好限定商品，他們之所以追求高級品，樂愛名牌是下列幾個心理作用──
①有獨佔慾
②想滿足走在時代尖端，自己已經擁有的優越感
③想向他人炫耀自己買得起高價商品
④顯示比起他人，自己更獨一無二
⑤想讓自己看起來更高級
因此，要是大家都有自己喜歡的名牌包，這種人就無法得到優越感，也不會覺得這個商品有什麼可貴之處。
不只名牌高檔貨，一些才甫上市的最新流行商品或者特殊限定商品等等，因為擁有的人還不算多，只有少部分人有，「物以稀為貴」的價值感就會在人們的內心產生，是一種因為稀有而價值提高的「虛榮效應」。
這種心理效用也能應用在業務職場上。
當你想要拜訪客戶時，你會先打個電話聯絡對方，這時你會怎麼說呢？請從下列項目當中選出最接近的答案──
A.「時間嗎？我幾點都可以。」
B.「時間部分我可以配合您喔。」
C.「你下午三點方便嗎？」
D.「我方便在下午三點過去嗎？因為傍晚四點還要開會。」
如果你想在別人心中提高某樣東西的價值時，設限就能帶來效果。
決定開會的日程時，說：「如果是明天傍晚四點左右的話，我應該沒問題」，會比說：「隨時都可以」、「我配合你的時間」更能讓對方覺得你的時間是有限的，如此一來，見面的時候會比較容易切入主題，對方也較會盡量仔細聽你說話。 要是無法在時間內得到結論時，你可以試著說：「那我下次再來。」因為你一開始就表明自己很忙了，對方也會覺得：「不好意思讓他跑這麼多趟，要多花不少時間。」這將有助於提高對方同意的可能性。
Chapter4懂得「迂迴勸誘」和「柔性逼迫」，無論是誰都難拒絕
●「免費」力量大，任何人都難抵抗
化妝品公司會在街上發新產品的試用品。「請您試用看看。喜歡的話，歡迎您購買！」宣傳說法就是這樣。
很多企業都沒有在電視或雜誌宣傳的預算，因此不少地方會靠電話行銷販賣商品。看著不知從哪裡弄來的名冊，一邊打電話到女性的家裡說：「恭喜您！我們現在正在做特惠，您是我們選出的一百名限定客戶。我們會把本公司開發的◯◯（商品）試用品免費郵寄給獲選的顧客。」
接到電話的女性當中，也有許多人會輕鬆地覺得「反正免費送我」、「不喜歡的話，不要買就好了」，因而不深入追究對方從何得知自己的連絡方式。
幾天後，快遞將試用品和錄影帶送來了。介紹傳單上寫著「讓您的肌膚截然不同，重返年輕」等頭頭是道的宣傳語。上面還寫到——價錢會偏貴，是因為這款商品是在海外獨自開發的。
接著，電話行銷人員算好試用樣品寄送到府的時間，再次來電。
「您用過的感覺怎麼樣呢？」
「每天使用的話，一、二個月就能看見確實的效果。」
站在免費收到試用樣品的立場，無法說出「完全沒變化」這類的話。就算沒用，也會先說：「真的很不錯。」
「謝謝您。請問您最常用的是哪一樣商品呢？」
推銷員問了商品名稱，並以顧客會購買為前提切換了談話內容。不久之後，客戶便會無法拒絕推銷，「要是不隨便買一個，到時候這個人又會再打電話來」的心理，讓人覺得：「就買最便宜的那個吧！」因而身不由己地下了訂單。
因為覺得拒絕推銷很麻煩，所以只買一個最便宜的商品，然而在轉眼之間，在客戶收到商品後，電話又來了，等到顧客察覺自己一直持續購買這項產品的時候，早就為時已晚。
其實，收到免費試用樣品的那一刻，客戶就已經陷入無法說「NO」的心理狀態了。
「沒有比免費更貴的東西」，免費提供看起來好像是無付費的服務，其實是需要付出代價的，一問一答之間，都包含了回收這些費用的金額。 許多人心裡可能會想說：「不想購買的話，就不用勉強自己買啊。」——但是在這種情況下，利用的就是人們一旦開口答應一個微小請求，之後就難以拒絕對方的心理。
在下面的選項當中，請大家從A、B中選擇符合自己的形容——
A.和一個人比起來，跟團體待在一起比較安心
B.一個人度過的時間比較能放鬆
A.一旦受託，很難說「NO」
B.只要是不喜歡的東西，不管被人怎麼推銷，都會拒絕
A.儉約
B.對金錢不在乎
A.對流行事物很敏感
B.不太關注流行事物
A.容易受現場的氣氛和情緒影響
B.能用邏輯的方式思考事物
選A較多的人，可能比較需要躲避推銷的技術。
要拒絕這一類的推銷，只要把免費試用樣品和購買商品想成完全不同的兩碼事即可。「我試用過樣品了，但好像還是我平常用的比較好」──用這樣的謊言隨口回答，也不失為一個方法。
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