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內容簡介
推銷之王奧城良治奮鬥史
他曾經因為每天面對冷漠羞辱，而消沉得想要自殺，
後來卻成為日本汽車業的頭號人物，
憑恃的是從挫折中領悟出來
三個法寶：挨打哲學、青蛙法則以及因果法則。
五個態度：對人、對推銷、對顧客、對產品或服務、對未來的態度。
七個方法：儀表、推銷的基本禮節、積極的人生觀、真誠的讚美、牢記姓名、傾聽談話、取得信賴。
更努力觀摩其他頂尖業務員的成功之道，
還發展出獨特的一套時間管理方法。
他的體悟和經驗是你最好的借鏡。
他曾經因為每天面對冷漠羞辱，而消沉得想要自殺，
後來卻成為日本汽車業的頭號人物，
憑恃的是從挫折中領悟出來
三個法寶：挨打哲學、青蛙法則以及因果法則。
五個態度：對人、對推銷、對顧客、對產品或服務、對未來的態度。
七個方法：儀表、推銷的基本禮節、積極的人生觀、真誠的讚美、牢記姓名、傾聽談話、取得信賴。
更努力觀摩其他頂尖業務員的成功之道，
還發展出獨特的一套時間管理方法。
他的體悟和經驗是你最好的借鏡。
名人推薦
「拒絕是推銷的開始」
三十幾年的壽險生涯，看盡多少推銷員的浮沉，發覺能在推銷界發光發亮的「星光幫」，並不是我們所想像那些口齒伶俐、個性活潑的人，而是那些具有堅忍意志人格特質的人。只有這樣的人才能忍受冷酷無情的拒絕，才不會遇到挫折就沮喪憂傷。如果你跟績優推銷員在一起，你會發覺他們並沒有什麼通天本領，唯一不同的是，他們比別人能忍受更多的屈辱及失敗。
推銷有句名言：「拒絕是推銷的開始。」所以，推銷遭受拒絕是必然的，究其緣故，主要是購買商品要付錢，而付錢是痛苦的，此外，人有自我防禦排斥的心理，及對商品的不了解，皆是我們初次拜訪時遭受拒絕最大的緣由。老練的推銷員對上述這些拒絕認為是假拒絕，不予理會，繼續不斷拜訪及說明商品，直至締結契約為止，而菜鳥推銷員對客戶的拒絕視為尊嚴受損，沒有面子，患有「訪問恐懼症」，不敢再繼續拜訪，因此很快就陣亡了。
連續榮獲日本日產汽車十六年冠軍推銷員奧城良治對拒絕處理的態度，有獨特的訣竅，頗值得我們效法參考。他抱持三個法則，一是挨打哲學，二是青蛙法則，三是因果法則，所以才能保持高昂的鬥志，把自己逼入極限，每日拜訪一百家的目標。
「態度決定一切」，幾乎每位頂尖的推銷員都具有積極的心態，強烈的企圖心，凡事都追求第一，不達目標絕不輕言放棄。不過，要培養積極的心態並不易，不是心想要積極就積極得起來，它和人的個性與習慣息息相關，而個性及習慣是後天長期培養，非一蹴可幾的。要培養積極的心態，首先一定要「勉強」自己，心中並時時「暗示」自己一定要突破目標，一定有辦法解決困難，久而久之，個性及習慣就會無形地蛻變，變得積極起來。
僅憑堅忍的意志要成功會非常辛苦，正如馬車齒輪缺少潤滑油，雖然能行走，但走起來會發出軋軋的聲響。有時心想：推銷要成功一定要這麼艱苦嗎？難道沒有其他更舒適的方法嗎？思慮結果，只有「順人性推銷法」一途最合適。那麼，什麼是「人性」呢？簡言之，你喜愛的別人也會喜愛，你討厭的別人也會討厭，例如，人性最喜愛別人讚美、重視、誠信、聆聽、儀表等，那你就去迎合客戶的喜愛；而人性討厭別人欺騙、爭辯、批評、滔滔不絕等，那你就去避免，這樣就可收事半功倍之效。推銷有句名言：「推銷產品之前先推銷自己。」一般人推銷之所以失敗，很多都是犯了推銷禁忌，這些禁忌是忤逆人性，做出讓客戶討厭的行為，而多數推銷員卻犯了禁忌而不自知。所以，推銷員平日要對「推銷自己」下功夫，時時惕勵自己的修為、人品。
在今天這個知識爆炸的時代裡，知識就是力量，因此平日要多充實專業知識，鑽研推銷技巧，及向高手學習，才能應付這瞬息萬變的時代，滿足客戶的需求。作者列舉了奧城良治如何在有限時間充實自己專業知識的實例，並列舉了世界許多知名推銷家的作法供參考。
坊間推銷書籍充斥，大抵可分為兩類，一是傳記式，一是說教式，若要學習推銷要領僅執其一，會失之偏頗。據美國推銷協會調查，完整的推銷訓練必需涵蓋ＫＡＳＨ，「Ｋ」〈Knowledge〉代表知識，「Ａ」〈Attitude〉代表態度，「Ｓ」〈Skill〉代表技巧，「Ｈ」〈Habbit〉代表習慣，今作者把這四者揉合在一起，貫穿在整本書裡，尤其對推銷人員最感困擾的拒絕著墨甚多，可以說是一本最完備的推銷之書，故樂之為序。
花光信
國泰人壽前中區展業部協理
國內名推銷訓練專家
三十幾年的壽險生涯，看盡多少推銷員的浮沉，發覺能在推銷界發光發亮的「星光幫」，並不是我們所想像那些口齒伶俐、個性活潑的人，而是那些具有堅忍意志人格特質的人。只有這樣的人才能忍受冷酷無情的拒絕，才不會遇到挫折就沮喪憂傷。如果你跟績優推銷員在一起，你會發覺他們並沒有什麼通天本領，唯一不同的是，他們比別人能忍受更多的屈辱及失敗。
推銷有句名言：「拒絕是推銷的開始。」所以，推銷遭受拒絕是必然的，究其緣故，主要是購買商品要付錢，而付錢是痛苦的，此外，人有自我防禦排斥的心理，及對商品的不了解，皆是我們初次拜訪時遭受拒絕最大的緣由。老練的推銷員對上述這些拒絕認為是假拒絕，不予理會，繼續不斷拜訪及說明商品，直至締結契約為止，而菜鳥推銷員對客戶的拒絕視為尊嚴受損，沒有面子，患有「訪問恐懼症」，不敢再繼續拜訪，因此很快就陣亡了。
連續榮獲日本日產汽車十六年冠軍推銷員奧城良治對拒絕處理的態度，有獨特的訣竅，頗值得我們效法參考。他抱持三個法則，一是挨打哲學，二是青蛙法則，三是因果法則，所以才能保持高昂的鬥志，把自己逼入極限，每日拜訪一百家的目標。
「態度決定一切」，幾乎每位頂尖的推銷員都具有積極的心態，強烈的企圖心，凡事都追求第一，不達目標絕不輕言放棄。不過，要培養積極的心態並不易，不是心想要積極就積極得起來，它和人的個性與習慣息息相關，而個性及習慣是後天長期培養，非一蹴可幾的。要培養積極的心態，首先一定要「勉強」自己，心中並時時「暗示」自己一定要突破目標，一定有辦法解決困難，久而久之，個性及習慣就會無形地蛻變，變得積極起來。
僅憑堅忍的意志要成功會非常辛苦，正如馬車齒輪缺少潤滑油，雖然能行走，但走起來會發出軋軋的聲響。有時心想：推銷要成功一定要這麼艱苦嗎？難道沒有其他更舒適的方法嗎？思慮結果，只有「順人性推銷法」一途最合適。那麼，什麼是「人性」呢？簡言之，你喜愛的別人也會喜愛，你討厭的別人也會討厭，例如，人性最喜愛別人讚美、重視、誠信、聆聽、儀表等，那你就去迎合客戶的喜愛；而人性討厭別人欺騙、爭辯、批評、滔滔不絕等，那你就去避免，這樣就可收事半功倍之效。推銷有句名言：「推銷產品之前先推銷自己。」一般人推銷之所以失敗，很多都是犯了推銷禁忌，這些禁忌是忤逆人性，做出讓客戶討厭的行為，而多數推銷員卻犯了禁忌而不自知。所以，推銷員平日要對「推銷自己」下功夫，時時惕勵自己的修為、人品。
在今天這個知識爆炸的時代裡，知識就是力量，因此平日要多充實專業知識，鑽研推銷技巧，及向高手學習，才能應付這瞬息萬變的時代，滿足客戶的需求。作者列舉了奧城良治如何在有限時間充實自己專業知識的實例，並列舉了世界許多知名推銷家的作法供參考。
坊間推銷書籍充斥，大抵可分為兩類，一是傳記式，一是說教式，若要學習推銷要領僅執其一，會失之偏頗。據美國推銷協會調查，完整的推銷訓練必需涵蓋ＫＡＳＨ，「Ｋ」〈Knowledge〉代表知識，「Ａ」〈Attitude〉代表態度，「Ｓ」〈Skill〉代表技巧，「Ｈ」〈Habbit〉代表習慣，今作者把這四者揉合在一起，貫穿在整本書裡，尤其對推銷人員最感困擾的拒絕著墨甚多，可以說是一本最完備的推銷之書，故樂之為序。
花光信
國泰人壽前中區展業部協理
國內名推銷訓練專家
目錄
實戰智庫 出版緣起
企業名人堂 編輯報告
專文推薦
自序 奧城良治的三個法寶
第一章 鬼門關前走一回
第二章 向高手學習
第三章 拳擊手、青蛙與手推車小販
第四章 五個態度，決定成敗
第五章 推銷自己的七個方法
第六章 怎樣尋找準客戶
第七章 跟時間賽跑
結 語
跋
企業名人堂 編輯報告
專文推薦
自序 奧城良治的三個法寶
第一章 鬼門關前走一回
第二章 向高手學習
第三章 拳擊手、青蛙與手推車小販
第四章 五個態度，決定成敗
第五章 推銷自己的七個方法
第六章 怎樣尋找準客戶
第七章 跟時間賽跑
結 語
跋
序／導讀
雖然奧城良治在日本的汽車業是公認的頭號推銷人物，然而起頭卻相當艱難。
他在二十四歲那一年〈一九五五年〉，進入五十鈴汽車公司，嘗試推銷工作。一年之後，因為每天遭受無數的冷漠與拒絕，精神上受到嚴重的打擊，而且因為業績不佳，入不敷出，生活陷入絕境，整個人消沉得想要自殺。
所幸，奧城良治因為美國詩人貝里曼〈John Berryman, 1914-1972〉的一首詩，從自殺邊緣活了過來〈請參閱本書第一章〉，轉入日產汽車，重新出發，並立下每天拜訪一百家公司的宏願，沒想到因此而改變了一生。
他在進入日產汽車的第十八天，也就是完成了一千八百次拜訪之後，得到第一份訂單，而後每個月平均賣出八部車。六個月之後，每個月平均賣出十部車；一年之後，每個月平均賣出十五部車；三年後，每個月平均賣出二十部車，名列日產汽車季軍；第五年之後，每月平均賣出三十部車，榮登全公司的冠軍寶座。而後連續保持十六年冠軍，成為全日本汽車界的推銷之王。
奧城良治為何能在死亡邊緣絕處逢生，並締造傲人的業績，他憑恃的是從無數的挫折中領悟出來的三個法寶。
第一個法寶是挨打哲學。
所謂挨打哲學是指：要成為一個出色拳擊手的第一課，不是學會打人，而是要學會挨揍，要禁得起打。一個耐得住對方打的拳擊手，才會有機會擊倒對方。
奧城良治認為，這一套挨打哲學不但適用在拳擊手，也適用在推銷員身上。推銷員的挨打是指：每天在訪問中不斷遭受的無情對待、冷酷拒絕以及殘忍的挫敗。
他以前總認為，頂尖的推銷高手必能巧妙地應付準客戶的拒絕，隨即展開凌厲的攻勢，輕易取下訂單。錯了！成功推銷員光鮮亮麗的背後，隱藏了無數的辛酸與挫敗。任何拔尖的推銷員，必定也是受屈辱與挫折最多的人。
奧城良治把挨打哲學變成他推銷過程的信念之後，發現自己較能接受挫折，也較能愈挫愈奮。
第二個法寶是青蛙法則。
所謂青蛙法則是指：以青蛙為師，學會面對拒絕。
有一次，奧城良治到鄉間訪問一家工廠老闆，受了一肚子氣被拒絕後走出工廠，一時尿急，不便再回工廠借廁所，就在鄉下田埂邊方便了事。
這時，他發現有一隻青蛙就在他腳邊，於是他故意把尿撒在青蛙頭上，原以為青蛙會被嚇走，沒想到牠非但沒走開，而且眼皮也沒閉上，張著雙眼瞪著他，就像在享受一次突如其來的免費溫水淋浴。
這一幕給奧城良治重大的啟示。
他自言自語道：「青蛙視羞辱為淋浴。如果我那泡尿就像是準客戶的拒絕，推銷員就得像那隻青蛙。再多的拒絕，再惡劣的羞辱，也要像青蛙的反應一樣，逆來順受，視若無睹。」
這就是奧城良治在田埂撒尿時，無意中體悟出來面對拒絕最有用的青蛙法則。
第三個法寶是因果法則。
根據奧城良治的長期觀察，每一種行業的推銷都有其成功或然率。以推銷汽車為例，大多在訪問一百家左右，就有一家願意購買，其成功或然率為百分之一。換言之，訪問連續遭遇九十九次的拒絕之後，就會出現一個訂單。
只要先有前面九十九次拒絕的「因」，必定會產生後面一個訂單的「果」，這就是他經過觀察體會出來的「因果法則」。
人類的內心反應是非常奇妙的。奧城良治在尚未體會出「因果法則」之前，對準客戶的拒絕感到痛苦不堪，甚至難過得想要自殺，然而在以「因果法則」心理建設之後，不但對拒絕能逆來順受，進而甘之如飴，最後竟然充滿感激。
此話怎講呢？因為他堅信只要拜訪了九十九位準客戶，第一百位就是客戶了。因此，他覺得不但要感謝第一百位的買主，更應該感謝先前沒買的九十九位，因為如果沒有前面九十九位的拒絕，哪來第一百位的買主呢？
奧城良治把上述這些精彩的奮鬥過程都寫在〈超級推銷員的秘密〉與〈超級推銷員的秘密第二集〉兩書之中。
筆者以上述兩本書中精彩故事為藍本，把資料打散之後，以第三人稱用小說體的方式重寫成《堅忍》一書。我希望自己所做的「重寫」近似於哈佛大學李維特教授〈Theodore Levitt, 1925-2006〉所說的「創造性模仿」〈Creative Imitation〉，透過對原作的打散、重組以及改寫之後，產生另一個創新的作品。
本書是我推銷三部曲的最後一部，假如您曾經被拙作《鼓舞─推銷之神原一平奮鬥史》、《霸氣─推銷之魂尾上忠史奮鬥史》感動過的話，一定也會被本書所感動。
郭泰
二○○七年九月廿五日中秋節
於西溫山上
他在二十四歲那一年〈一九五五年〉，進入五十鈴汽車公司，嘗試推銷工作。一年之後，因為每天遭受無數的冷漠與拒絕，精神上受到嚴重的打擊，而且因為業績不佳，入不敷出，生活陷入絕境，整個人消沉得想要自殺。
所幸，奧城良治因為美國詩人貝里曼〈John Berryman, 1914-1972〉的一首詩，從自殺邊緣活了過來〈請參閱本書第一章〉，轉入日產汽車，重新出發，並立下每天拜訪一百家公司的宏願，沒想到因此而改變了一生。
他在進入日產汽車的第十八天，也就是完成了一千八百次拜訪之後，得到第一份訂單，而後每個月平均賣出八部車。六個月之後，每個月平均賣出十部車；一年之後，每個月平均賣出十五部車；三年後，每個月平均賣出二十部車，名列日產汽車季軍；第五年之後，每月平均賣出三十部車，榮登全公司的冠軍寶座。而後連續保持十六年冠軍，成為全日本汽車界的推銷之王。
奧城良治為何能在死亡邊緣絕處逢生，並締造傲人的業績，他憑恃的是從無數的挫折中領悟出來的三個法寶。
第一個法寶是挨打哲學。
所謂挨打哲學是指：要成為一個出色拳擊手的第一課，不是學會打人，而是要學會挨揍，要禁得起打。一個耐得住對方打的拳擊手，才會有機會擊倒對方。
奧城良治認為，這一套挨打哲學不但適用在拳擊手，也適用在推銷員身上。推銷員的挨打是指：每天在訪問中不斷遭受的無情對待、冷酷拒絕以及殘忍的挫敗。
他以前總認為，頂尖的推銷高手必能巧妙地應付準客戶的拒絕，隨即展開凌厲的攻勢，輕易取下訂單。錯了！成功推銷員光鮮亮麗的背後，隱藏了無數的辛酸與挫敗。任何拔尖的推銷員，必定也是受屈辱與挫折最多的人。
奧城良治把挨打哲學變成他推銷過程的信念之後，發現自己較能接受挫折，也較能愈挫愈奮。
第二個法寶是青蛙法則。
所謂青蛙法則是指：以青蛙為師，學會面對拒絕。
有一次，奧城良治到鄉間訪問一家工廠老闆，受了一肚子氣被拒絕後走出工廠，一時尿急，不便再回工廠借廁所，就在鄉下田埂邊方便了事。
這時，他發現有一隻青蛙就在他腳邊，於是他故意把尿撒在青蛙頭上，原以為青蛙會被嚇走，沒想到牠非但沒走開，而且眼皮也沒閉上，張著雙眼瞪著他，就像在享受一次突如其來的免費溫水淋浴。
這一幕給奧城良治重大的啟示。
他自言自語道：「青蛙視羞辱為淋浴。如果我那泡尿就像是準客戶的拒絕，推銷員就得像那隻青蛙。再多的拒絕，再惡劣的羞辱，也要像青蛙的反應一樣，逆來順受，視若無睹。」
這就是奧城良治在田埂撒尿時，無意中體悟出來面對拒絕最有用的青蛙法則。
第三個法寶是因果法則。
根據奧城良治的長期觀察，每一種行業的推銷都有其成功或然率。以推銷汽車為例，大多在訪問一百家左右，就有一家願意購買，其成功或然率為百分之一。換言之，訪問連續遭遇九十九次的拒絕之後，就會出現一個訂單。
只要先有前面九十九次拒絕的「因」，必定會產生後面一個訂單的「果」，這就是他經過觀察體會出來的「因果法則」。
人類的內心反應是非常奇妙的。奧城良治在尚未體會出「因果法則」之前，對準客戶的拒絕感到痛苦不堪，甚至難過得想要自殺，然而在以「因果法則」心理建設之後，不但對拒絕能逆來順受，進而甘之如飴，最後竟然充滿感激。
此話怎講呢？因為他堅信只要拜訪了九十九位準客戶，第一百位就是客戶了。因此，他覺得不但要感謝第一百位的買主，更應該感謝先前沒買的九十九位，因為如果沒有前面九十九位的拒絕，哪來第一百位的買主呢？
奧城良治把上述這些精彩的奮鬥過程都寫在〈超級推銷員的秘密〉與〈超級推銷員的秘密第二集〉兩書之中。
筆者以上述兩本書中精彩故事為藍本，把資料打散之後，以第三人稱用小說體的方式重寫成《堅忍》一書。我希望自己所做的「重寫」近似於哈佛大學李維特教授〈Theodore Levitt, 1925-2006〉所說的「創造性模仿」〈Creative Imitation〉，透過對原作的打散、重組以及改寫之後，產生另一個創新的作品。
本書是我推銷三部曲的最後一部，假如您曾經被拙作《鼓舞─推銷之神原一平奮鬥史》、《霸氣─推銷之魂尾上忠史奮鬥史》感動過的話，一定也會被本書所感動。
郭泰
二○○七年九月廿五日中秋節
於西溫山上
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