情緒行為操控心理學（暢銷修訂版）：善用人際小心機！你也能優雅贏得每一場人生賽局

◎接觸越頻繁，追求成功機率越高

自古以來，人們常說：「女性經不起強迫。」然而，若你因相信這句話而沒頭沒腦地強迫對方，那就不見得會有好結果了——如果太糾纏不休，還會有被當成跟蹤狂的可能。

到了現代，女性即使碰到「強迫」也不會動搖嗎？話也不能這麼說。若有了喜歡的女性，就先試著打電話、傳訊息，盡量增加與對方接觸的次數吧。即使每天只是跟對方閒聊二〜三分鐘，那也無妨。光是這樣，應該就足以讓她對你產生一點好感了。

大概會有人想說：「怎麼可能那麼順利。」不過，人確實有在時常見面、聊天、打電話的情況下，逐漸對他人產生好感的心理傾向，這就叫做「單純曝光效應」（Mere Exposure Effect）。

接下來要說明的心理實驗就能證明單純曝光的效果。這個實驗讓大學生們看A〜F的照片，而且每張照片的展示次數皆不同：A一次、B兩次、C五次、D十次、E二十五次、F零次。展示之後，當實驗者詢問他們對A〜F照片中的哪個人有好感時，發現照片的展示次數越多的人，好感度越高——這就代表人有「容易喜歡上接觸較頻繁的人」的傾向。

不過，「單純曝光」只有在對方對你沒有負面情感的情況下，才能在戀愛上發揮效果。只要對方不討厭你，每天打電話的「強迫」招數能有效發揮的可能性就很高。

最後要介紹的密技是「中斷一次定期的通話」。如此一來，對方應該會心想「他怎麼了？」而感覺到不對勁。如果因為擔心而打電話給你，那就代表得到好結果了。不過，就算對方沒打給你，只要算準時機打電話給他，並試著邀約對方，對方答應的機率也會很高。

◎模仿對方的小動作，可以拉近距離

喜歡上一個人之後，往往會很在意對方對自己的看法。儘管如此，卻又很難鼓起勇氣直接確認對方的心意。

想要知道喜歡的人對自己有什麼想法時，那就確認一下對方是否有做出與你相似的行動吧！比方說，當你蹺腳時，對方也蹺起腳；你拿起咖啡杯後，對方也拿起咖啡杯。若對方的行動常常與你相同，就可以視為對方也對你有好感的跡象。

這是因為人與自己有好感的對象在一起時，會在不知不覺中做出和對方相同的小動作，或是採取和對方類似的行動。在心理學上，這叫做「同步」（Synchrony），這是遇到討厭的人時絕對不會產生的現象。

「確認同步性」後，就算發現對方完全沒與你同步，這個時候就想放棄可能還太早，因為同步不僅能觀察好感，還可以用來獲得好感。舉例來說，和喜歡的人在一起時，可以不經意地模仿對方的小動作、行動和說話方式。人都喜歡和自己相似的人，就算是「刻意」和對方同步，對方也會覺得：「嗯？這個人跟我好像很合。」

◎愛炫耀戀情的人，其實對感情相當不安

有些女性會在約會回家後，打電話給朋友詳細報告當天發生的事情，例如「我收到了這樣的禮物」、「我們去住哪裡哪裡的飯店」、「那個時候，他說了這樣的話」等，不鉅細靡遺地報告絕不罷休。

會這麼做的女性，內心深處多半對那段關係感到不安，而且正努力地試圖消除不安。會將約會的詳細情況到戀人的個性、習慣、缺點等全都告訴他人，與其說是向他人炫耀，不如說是表現出想要確認自己與戀人之間的關係的心態。若不告訴別人實際發生的事情就無法安心，反過來說，這就代表兩人的關係還不夠穩定——她不夠清楚對方的心意，或者對自己沒有自信。

當你接到這種電話時，由於對方想要的就只是安心的感覺，所以就算對方問「你覺得他為什麼要這麼做？」，也不該說出「該不會喜歡上別人了吧？」等讓人更加不安的話。

請適時回應，偶爾用「好好喔，你們的感情真好」之類的話語來滿足對方炫耀情感的發言吧，如果對方能就此罷休，也就不用聽她繼續說沒有意義的漫長內容了。

◎想拉近距離？來點小私密最有效

讓對話順利進行的關鍵其實不是「說」，而是「聽」。只要看準時機附和與回應，偶爾驚訝地說句：「什麼！」然後興致勃勃地傾聽，就算不會說話，也能讓對話進行下去。不過，如果想和對方擁有親密關係，光靠閒聊程度的對話其實沒有什麼意義。這種時候，若能找對方商量一些小事，就能一口氣縮短彼此的距離。

比方說，與之告白家庭或工作上的煩惱。說一些自己的「小祕密」，對方就會覺得「竟然連這種事情都跟我說，應該是很信任我」，進而產生親近感。如此一來，對方也有可能會對你訴說自己的煩惱：「其實我也有這樣的問題……」只要按照這樣的互動方式持續下去，人與人之間的關係就會越來越親密。

像這樣主動跟對方透露自己的私事的行為，在心理學上就叫做「自我揭露」（Self Disclosure），不過，也有些人只是熱心地聽別人說話、絕口不提自己的事。不會進行自我揭露是戒心強的人之特徵，如果關係沒有親密到一定程度，他們絕不會說自己的事。

除此之外，心靈深受傷害、不安或自卑感強烈的人，有時候就算想說自己的事，也無法說出口。

◎別被「我是為你好」支配

剛開始交往的時候，應該有不少女性會因為男性說「我是為你好」而乖乖地接受對方的意見吧？

然而，這樣的情侶在結婚十年後，又會變成什麼樣子呢？聽到丈夫說「我是為你好」之後，回對方「用不著你多管閒事」的妻子應該增加了。

其實，會說出「我是為你好」這句話的人，內心深處往往潛藏著輕視對方的想法。就是因為你什麼都不懂，所以我才告訴你——除了這樣的心理，還懷有「希望對方服從自己」的期望。

即便如此，剛談戀愛的女性多半還是會接受，並認為「他竟然這麼為我著想」，再加上彼此之間存在著戀愛關係，也會讓人產生「我想遵從你」的心理作用。可是，結婚之後，當「個人身分」已經確定、卻仍不斷聽到「我是為你好」時，就會產生被迫接受意見的感覺，而且會變得討厭服從對方、進而回嘴，覺得對方不該多管閒事。

真正為對方著想的人本來就不會特地說出「我是為你好」，就算要給別人建議，也應該充分展現出尊重對方意見的態度。此外，會說出「我是為你好」的人，往往有「把對方視為自己的支配物」的傾向——他們會在對方失敗後指責對方「你有照著我說的去做嗎？」、「你就是因為沒遵從我說的話，所以才會失敗」。

◎溫莎效應，敵人變盟友的絕招

假設有A這麼一號人物。你需要A的幫助，但是A只幫助對自己有好感的人，所以你無論如何都得向A表達你對他的好感，這時該如何表達呢？

方法很多，要表達好感，寫信是其中一個方式，送禮物也不錯。不過，其實有更簡單、更便宜的方法——那就是透過第三人傳達你對A的好感。換句話說，只要對第三人說：「A好棒，很了不起，我很尊敬他。」然後再等第三人傳話給A即可。

透過第三人稱讚別人，叫做「背地裡稱讚」——心理學將背地裡稱讚的效應稱為「溫莎效應」（Windsor Effect）。

一般來說，相較於直接稱讚對方，透過第三人所得到的稱讚效果其實比較大。不過，背地裡稱讚也有分效果大和效果小。

美國心理學家阿隆索（Elliot Aronson）和琳達（Linder）就指出，比起從頭到尾一直稱讚「那個人是好人」，先輕蔑地說「那個人沒什麼了不起的」，之後再補上「那傢伙真的很厲害，是我太笨，沒有發覺」之類的稱讚，效果會更高。

然而，採取這種「先輕蔑」的作戰時，如果只有輕蔑的話傳到對方耳裡，稱讚的話卻沒傳出去，那就完了。「先輕蔑再稱讚」的作戰效果雖然超高，但是千萬別忘了，它也伴隨著風險。

「溫莎效應」的「溫莎」，是從艾琳．羅馬諾內斯（Aline Griffith Romanones）的自傳式間諜真實故事《伯爵夫人是間諜》（The Spy Went Dancing）中的登場人物溫莎公爵夫人之名而來。在這部作品中，夫人曾說過：「第三人的稱讚，在任何時候都最有效。」因此，背地裡稱讚的效果才會以此命名。

◎搶客戶？高明業務都用這個絕招

有時候，就算業務人員花費很多時間說服客戶，還是會遭到拒絕。為了不讓跑業務和交涉的辛勞付諸東流，先看出對方有沒有那個意思就顯得格外重要。這個時候，大概的判斷方向就要利用「接受範圍」與「拒絕範圍」來做思考。

舉例來說，要向使用A公司產品的客戶推銷B公司的產品時，對方的態度會分為❶「其他公司的產品也不錯」、❷「哪家公司的產品都無妨」、❸「非A公司的產品不可」這三種類型。在心理學上，以上三者分別稱為❶「接受範圍」（Latitude of Acceptance）、❷「中立範圍」（Latitude of Non-commitment）、❸「拒絕範圍」（Latitude of Rejection）。想要說服對方的時候，瞭解對方正處於哪一個範圍是很重要的。

因此，我們不能只詢問使用A公司產品的客戶對A公司產品的感想，還要試著詢問對B公司、C公司或D公司產品的想法。如此一來，就能從對方的反應判斷出對方是處在可說服的❶「接受範圍」、❷「中立範圍」，還是非常難說服的❸「拒絕範圍」。

一旦對方處於「拒絕範圍」，不管搬出多少推銷話術，吃力不討好的機率還是很高。為了有效率地說服對方，應該要把推銷的重點對象鎖定在處於「接受範圍」或「中立範圍」的人身上。

順帶一提，處於「接受範圍」或「中立範圍」的人也有可能隨著時間過去而走入「拒絕範圍」——人們常說跑業務和交涉要「打鐵趁熱」，就是這個緣故。

◎讓人「先拒絕再同意」的操控術

熱心於教育的母親對孩子說：「今天就練習算數兩小時吧。」孩子聽了猛搖頭：「欸〜好煩喔！」這個時候，母親突然改口道：「好吧，那一個小時就好。」孩子稍微停頓了一下後，便回答：「嗯，好。」

這是在面對即將到來的考試時家中極有可能出現的光景，其實在這段親子對話中，用上了一種說服法：先說出過大的要求讓對方拒絕自己，就會比較容易使對方接受下一個要求，這是一種利用對方的良心不安和同情心的說服技巧。

在美國曾做過下面這個實驗：實驗者會請路人捐血，這時如果劈頭就拜託對方說「不好意思，能不能麻煩您捐血呢？」，對方答應捐血的機率是一六．七％，大約每六人中有一人答應。

實驗者接著改為拜託路人說：「請您在今後兩年內，每兩個月捐血一次。」結果所有人都拒絕了，然而，當實驗者緊接著問「那可以麻煩您現在捐血一次嗎？」之後，便得到每兩人當中有一人願意捐血的結果。

拒絕捐血這類的社會貢獻行為，多半會讓人有些良心不安，在這個時機提出程度較低的要求，會使對方覺得「如果是這種程度的要求，就答應對方吧」，因而變得比較容易答應。

另外，如果對方讓步，自己非讓步不可的感覺也會奏效。這在心理學上稱為「互惠讓步」（Reciprocal Concession），只要一方讓步，另一方就會比較容易妥協。

因此，在商場上進行金錢交涉時，有「一開始先提出對方不可能接受的要求」的技巧。這麼一來，就能讓對方先拒絕一次，只要第二次提出接近妥當限度內的要求，對方乖乖妥協的可能性就會出乎意料地高。

◎不自覺就信以為真，悄悄話的戰略

有人在辦公室裡偷聽到公司的董事在講悄悄話，內容是副總經理挪用公司的公款。偷聽到的人立刻將這件事告訴同事和屬下，結果挪用公款的事情便在公司內一口氣傳開，使得被懷疑挪用公款的副總經理陷入窘境……

其實，這是董事們為了趕走副總經理所使用的戰略，這個策略運用了偶然聽到悄悄話的人會幾乎無條件相信內容的心理。

人在聽到悄悄話的時候，會一廂情願地認為內容是真的。就是因為任誰都不會大聲張揚不想被別人知道的事，所以才會那麼小聲地說話——這種先入為主的觀念會讓人們在聽到悄悄話的時候，失去懷疑內容真實性的動機，更別說是偶然聽到悄悄話的情況了。在偶然性效果的推波助瀾下，人們會更加相信悄悄話的真實性。

就算是面對面聽到都會覺得「不值得信任」的內容，聽者也常會在偶然聽到的時候，因為感覺不到說話者的意圖或企圖而失去警戒心。反過來說，只要利用這種偶然性的效果，假裝在偶然的情況下不小心讓別人聽到悄悄話，就能讓對方對假資訊深信不疑。

舉例來說，當主管們在辦公室內閒聊的時候，說了「前幾天開會時，老闆大喝一聲，把副總經理嚇得半死」，就會使坐在附近的人把這番話當真，深深感受到老闆的威嚴。就算這番話實際上是兩位主管為了打造老闆威嚴的形象而編造出來的，聽到這些話的人之後大概也都會對老闆畏懼三分。

◎生理時鐘效應，誰都擋不住

一大早被主管叫去說「我有事情想問你」與在快下班的傍晚被主管叫去說「我有事情想問你」，何者會讓人較有想說真心話的心情呢？如果以一般人的心理狀況來看，其實較容易吐露出真心話的時機是「傍晚」。

在心理學上，黃昏是人類「生理時鐘」最不舒服的一個時段。生理時鐘指的是一種支配人類身心的節奏，人們不會永遠處在同一種狀況下，有時候狀況好，有時候狀況差。在一天當中，許多人狀況不好的時段，都是落在傍晚時分。

也就是說，相較於其他時段，黃昏時人會變得比較鬆懈、不小心，而且容易受暗示影響，即使是在身體充滿活力的早晨和大白天不會說出口的真心話，有時候也會一個不小心脫口而出。

因此，如果想要誘使屬下說出真心話，比起選擇早上或下午，最好能將交談的時機設定在黃昏。

◎為什麼人會沉迷賭博？

許多人迷上賽馬和小鋼珠等賭博遊戲之後，通常就脫不了身了。賭博往往會讓人熱衷到更甚於其他嗜好，最後走向自我毀滅。

人之所以會成為賭博的俘虜，其實是因為受到以下機制的影響——首先，賭博具有能強化人類行動的一面。一般來說，人在因某些行動而體驗到快樂之後，會繼續採取相同的行動。雖然賭博並非每次都有令人雀躍的結果，而且通常壞的結果比較多，然而，無論是一直有報酬的「連續強化」（Continuous Reinforcement），還是像賭博這種偶爾才有報酬的「部分強化」（Partial Reinforcement），只要有報酬，就會誘使人們再次採取相同的行動。

不過，在「連續強化」的情況下，如果因環境等因素改變，導致無法再使人獲得快樂，人們就會立刻停止，不再採取相同的行動。另一方面，若是處在「部分強化」的情況下，就算人們並未獲得快樂的體驗，也往往不願輕易放棄行動——「下次應該會贏」的期待將成為誘因，讓人不斷持續相同的行動。

利用老鼠所做的實驗也讓我們瞭解到這一點：實驗組製作了一個裝置，當老鼠壓下把手，飼料就會掉出來。其中一隻老鼠進行連續強化實驗，每一次壓下把手都有飼料；另一隻老鼠則是偶爾才給飼料，執行部分強化。當兩隻老鼠都學會壓把手之後，實驗組便從某個時間點開始，不再給老鼠任何飼料。結果，一直有飼料吃的老鼠先放棄壓把手，得到部分強化訓練的老鼠則長時間持續地壓著把手。

賭博就是部分強化的一種典型，所以當人迷上賭博之後，就算一直輸個沒完，人們還是會像不斷壓把手的老鼠一樣，繼續重複同樣的行動。