斷金：簽下高額保單的終極密碼
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內容簡介
成交一張高額保單的秘訣到底是什麼？ 一個有心專攻高額保單的業務員又應該掌握哪些能力？
從事保險多年，雪霞經理和炳煌經理最擅長接觸高端客戶談高額保單，既贏得客戶的支持又為自己的業績更添一筆績效，造就了他們成為終身MDRT會員的鑽石路徑。
初期他們運用平台優勢組織「斷金團隊」，協助一群志同道合的團隊組員開發高端客戶、行銷高額保單；發揮專業得讓高資產客戶全生涯規劃、稅人分管、財富贈與規劃、資產保全。
如今他們也已晉升百萬圓桌終身會員俱樂部，也將帶領「斷金團隊」中更多組員邁向終身會員俱樂部前進。「斷金」──成交高額保單的終極密碼，分享了10個高額保單成交的Case，從客戶的反對問題到需求分析到解決客戶的問題，切入核心，完成規劃，10個專為金字塔頂端客戶量身訂做的理財規劃專案成功的Case，幫助業務員找到成交高額保單的終極密碼！
序／導讀
【推薦序１】
牽手同心再創極峰密碼
已進入2014年將盡的台北，雖然已經12月了，但陽光仍溫煦著，空氣中的溫度還飄著淡淡的涼意，幾天前才從酷冷的上海回來，正和我的新鄰居雪霞、炳煌夫妻一起在我家喝茶聊天。
我和他們夫妻倆一起站在12樓高的落地窗邊，遼闊風景盡收眼底，心中揚起一股登高望遠的遼闊感，這是在保險業努力多年一直想要追求的境界不是嗎？
認識炳煌和雪霞夫妻算算也有11年了，我還記得當時雪霞已經是南山極峰級的超級業務員了，但卻因為整個保險市場結構的改變而對保險有些心灰意冷，當時夫妻倆想離開保險業轉行作生意，他們在南山的主管阿萩請我跟他們談談，在他們做決定之前彼此有了機緣見上一面，分享我行走保險江湖多年的一些觀點和想法。
那天我們談了很多，我從從市場通路的改變，看到這些Top selse不再是公司捧在手掌心的業務精兵，和我在發展組織的一些見解和心得，他們分享了在保險業打拼多年的點點滴滴，雖然小有成績，但面對金融市場的變動和不確定性，加上單打獨鬥的做銷售，服務客戶的分身乏術也讓他們身心疲憊。
後來我問了雪霞：「當初進保險業的夢想是什麼？」
雪霞回我：「最想要做的是發展組織，可是卻一直做不起來，實在很懊惱。」
看到他們的處境，我說了一個「賣鑽石與橘子」的故事比喻給他們聽，當時他們的情型就很像是賣橘子的熱情小販，因為橘子好賣不好賺，鑽石好賺卻不好賣，我建議他們轉型賣鑽石，轉行做保險經紀人，專攻資產保全與退休規劃的市場。
「坐在你們前面這個歐巴桑，是台灣保險業界發展組織的第一把交椅，如果你們願意相信我，願意給自己最後一個機會留在保險界，加入我的團隊，一切照著我的步驟和方法做，我保證年底幫你們賺到繳清房貸的3百萬元！」
我敢發下這樣的豪語，是因為我在保險業多年看人的直覺很準，一顆樹百年之後會不會長成一顆神木，從他是一顆怎樣的種子就決定了，我知道雪霞和炳煌在南山就已經做到極峰了，能在3萬多名的業務員中排名前50名，我確信他們的本質就已經是一顆神木種子，在冬天都可以將冰淇淋賣得這麼好，夏天到了沒有人會是他們的對手，他們本來就有成功的基因了，衝著這一點，我阿沙力的拍胸脯保證，只要聽話照做，年底3百萬沒問題，結果到了年底不但完成當初設定的目標，而且還超越目標好幾倍。
他們夫妻的成功的特質之一就是即知即行，而且換檔能力超強，聽懂了我的話，第二天倆人就進永達報到，認真的投入我所規定的每一個要求，每天早上8點以前到公司、不遲到早退、不請假缺席、周六不能休假，新人班、養成班、戰鬥營……全程投入，雖然已經跑到極峰了，他們卻還比別人更努力認真，我看在眼裡但心裡明白他們對轉換跑道所做的決定全然的全力以赴。
黃素英副總
【推薦序２】
歷史將驗證，其利斷金之神助
與雪霞、炳煌夫婦相識也超過10個年頭了，這一路走來，我從他們的身上看到，不間斷的學習，是他們夫婦兩人成長很大的動力，即使身為團隊的領袖，仍然保持著隨時吸收新知，來拓展個人知識的領域，堪稱是後進同仁們最佳典範，而他們也將這樣的精神帶進了辛苦建立的斷金團隊，很高興他們有今日的成就。
成功貴在堅持，當一個人能夠堅持對自己的承諾，就連上天也會被感動，更難能可貴的是夫妻倆人共同的堅持、相知相守，在保險的事業上一路相互扶持。保險事業與其他行業很不一樣的是，個人的榮耀只是一時的，能夠協助別人成功，發揮團隊的力量才能長久，這一點在他們身上得到了印證。
學習的路沒有捷徑，在高資產客戶經營的領域尤其明顯，從企業主個人的退休、財務自主規劃、個人與公司的稅務規劃，進而到財富的傳承與繼承風險控管和停損，要真實的解決這些人生無可避免的問題，唯有平日一點一滴累積自身的專業能力，方能在機會來臨時大展身手，讓客戶在第一時間就建立良好印象，也才有後續開拓深耕的機會。
保險事業要開拓人脈是很深的學問，如何將學習到的技法，透過不斷的練習精進，從而昇華為心法，才能在與客戶面對時從容不迫、進退得宜，見招拆招於無形。
而今雪霞帶著這樣的精神立足上海並發揚光大，期許能為自己、為大我完成更宏觀的目標，必將再度驗證其利斷金之神助。
陳嘉慶老師
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