內容簡介
跟任何人都能談得贏!
55招經典不敗的辯解術,讓你在關鍵時刻翻轉談判局勢。
學習律師的詭辯、周旋、進攻招數,三九教流的對手都可輕鬆應付!
只要懂得如何詭辯,就不怕難纏的談判對手!
談判席上,一旦輸了氣勢,就輸了局勢!
永遠不敗的五大談判話術,教你巧妙看穿對手弱點,如何狡猾地神來一筆,如何在最後一刻翻盤談判局勢。
不論是工作上、生活中的大小紛爭,只要懂得運用「最強談判術」,你就可以技高一籌的操縱對手,讓對手對你所提出的要求照單全收,並把自己的損失降到最低!
律師教你如何「百辯不輸」
不懂談判技巧,也能讓對手甘願讓步的關鍵:
․讓對手產生「消極的滿足感」,可降低負面結局。
․具體詳實做記錄,對手就無法耍賴、不認帳。
․別只講求理直氣壯,要適度的給對方留面子。
․只知道搬出法條來談判,很容易失敗。
․讓對手想像他未來將獲得巨大利益。
․談判前就要確定哪些主張「可讓」,哪些「不讓」。
․面對恐嚇、威脅、強硬型的對手,你要氣勢比他強。
․找到對方的弱點,集中火力進行攻擊。
․談判時,別與對手建立「信賴」關係。
․最後一刻,使出「不厚道戰數」,逼對手配合。
․使用誇張說法,讓對手產生自己可能有誤的錯覺。
․別讓「誠意」兩字所騙,那是對手的陷阱。
․對你最有利的談判場所:自己的書房
․設定具體的目標金額後,再開始談判。
․對手有好幾個人時,要鎖定掌權者。
․敗勢明顯,利用藉口喊暫停,打亂對方的逼迫步調。
․局勢不利時,就挑起爭論,轉移對方注意力,改變情勢。
目錄
一 絶不失手的周旋術
01 操縱對手的第一不敗準則:給利
為對手營造「想像的利益」,可使你在針鋒相對的談判中,居於有利地位。
02 逼真地演一場「忍痛讓步」秀
反覆地向對方強調你的讓步,以及讓步的所帶來的苦果。逼真地演一場「忍痛讓步」秀。
03 溫情攻勢,讓首次交手就搶占先機
搶占先機的關鍵是,誠懇有禮的用關心的問候取得先發制人的機會,使對手冷靜下來
04 一開場就道歉只會一路挨打
一開場就說一些抱歉或愧疚的話,是談判的大忌諱,千萬要避免。否則你的氣勢完全弱掉了。
05 談判順利的關鍵:二選一法則
談判前就確定「讓」或「不讓」的選擇,才能讓談判變得有效率,讓紛爭容易解決。
06 對手一見面就下馬威,你絕對不要示弱
當談判的對手是恐嚇型、威脅型、強硬型的人物時,初次交手絕對不可以氣勢輸人。
07 「理解對手」可讓你談判更快獲勝
把握「傾聽的藝術」,把對手的話變成自己的語言,就能精確理解並掌握對手的要求與不滿。
08 把對手的主張分為「讓」與「不讓」
把對手的要求分類為:「可能會對你讓步」和「絶對不對你讓步」兩種要求。
09 感情用事,讓談判未開始就失敗
傾聽、整理對手的話語,進而將其劃分為「具體主張」和「可讓步的要求」兩類,是非常重要的。
10 靈活結合「主張」與「讓步」
把雙方的主張和讓步製作成表格以利比較和研究。
11 操縱對手的第二不敗準則:威脅
找出對手的最大弱點,只要針對此弱點進行攻擊,就可勝券在握。
12 操縱對手的第三不敗準則:誠懇請求
在爭利益的談判中,「哀求」對方讓步是沒有用的;只有符合對手價值觀的「請求」,才能打動他。
13 信賴關係是談判的絆腳石
有時,當因為彼此互相欣賞而建立起「信賴」的關係時,這種親密的情感反而會成為談判的絆腳石。
二 讓有利局勢轉向自己的辯解術
14 擺脫危機的「撒謊」辯解法
根據對方的價值觀或重視的事情進行辯解,便能得到對方的認同。
15 設定問題,引誘對手說出結論
處於談判劣勢時,你要設定解決問題的方程式,然後誘使對方說出答案。
16 對手發火時的冷靜對話術
當對手為了與主題無關的事情而情緒激動時,應該以簡化意見的方式,調整他的不良情緒,讓他言歸正傳。
17 善用「不知道」、「沒聽說」轉變頹勢
接替前任談判代表或代理上司參加談判時,不妨以「不知道」、「沒聽說」來推翻先前的協議。
18 不懂「談判禮儀」,會陰溝裡翻船
談判時,桌上若是少了名片、公事包等最低限度的禮儀,就會使自己陷入困境。
19 拋開預設立場,才能客觀分析對手
不摻雜感情是真正的談判方法。絕對不要憑著自己對對手好惡主觀印象,來判斷問題。應該要冷靜地權衡得失,讓談判可以順利進展。
20 故意挑起爭論,改變不利局勢
發現談判局勢對你明顯不利時,就挑起無意義的爭論,轉移對方的注意力,以改變談判的局勢。
21 節節敗退時,就打亂對手的逼迫節奏
當你的敗勢明顯,對手向你節節逼近時,就打亂他的逼迫步調,利用上洗手間休息等藉口,暫停談判。
22 無法掌握對手情報時,就從互動中收集
不了解對手情況,無法掌握對方任何情報時,從現場的交流、互動中去收集。
23 「電話談判」時,氣勢不可輸對手
在電話中與人談判時,若對方用激動的語言攻擊你,你就必須展現氣勢,自信的回擊,不可讓對方占上風。
三 讓對手信以為真的詭辯術
24 使對方站在「你的立場」看事情
轉變對方的看法,使他站在客觀第三者的立場及你的立場看事情,而改變自己的主張。
25 「不厚道」才能談得贏
在最後一刻,「不厚道」地使出「狡猾戰術」,對己談妥的事項加設前提條件,將雙方都同意的內容範圍縮小,增加你的利益,並逼對手配合。
26 用「誇張類比」讓對手產生錯覺
使用與紛爭事件毫無關係的比喻,可以使對手產生自己的主張可能有誤的錯覺。
27 讓對手有「消極的滿足感」
談判最終要追求的並不是「正面的結局」,而是盡量降低「負面的結局」。
28 對手的談判期限,是你有利籌碼
只要能夠觀察出對方受到期限約制的時間,就可以輕易地在談判中讓他們配合你的談判節奏。
29 具體記錄,防止對手不認帳
對於談判時雙方的主張與要求,做具體且詳細記錄,可預防對手耍賴、不認帳。
30 在最後的階段不能膨脹欲望
當紛爭談判能循著自己的目標與底線解決時,就要速戰速決、盡快達成協定。若是眼見勝談判穩操勝算,就膨脹欲望,提出更多的要求,只會使自己陷入困境。
31 注意觀察你方的決策者
在談判過程中,除了要絞盡腦汁讓對手接受你方的主張與要求外,還要細心地觀察你的委託人中,誰才是真正的決策者。
32 給對手「面子」,可引誘他讓步
如果談判時只講求理直氣壯,完全不顧對手的面子,不給他留情面,那麼本來可以順利達成協議的談判,也不會有結果。
33 當場指出對手的矛盾,以防出爾反爾
談判時,只要放過了對方一次矛盾,對方就會無止境的抵賴狡辯、出爾反爾,否認先前的承諾。
34 打破談判膠著的方法:衡量得失
當談判陷入膠著狀態,雙方進退兩難時,要權衡得失。談判是由一次又一次的權衡得失堆積而成。
35 只知道依法行事,談判
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