聽說,業務員是被行銷耽誤的語言藝術師:定點銷售×上門推銷×商務談判,誰說行走商場只能一味進攻,「欲擒故縱」反而更有收穫
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- 作者: 陳俐茵,邢春如 (主編) 追蹤 ? 追蹤作者後,您會在第一時間收到作者新書通知。
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- 出版日:2024/01/10
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內容簡介
►「瑕疵品」經過一番行銷包裝,居然以更高的價錢賣出去?
►英國著名小說家早年落魄,刊登一則徵婚啟事就讓書大賣?
►業務員過度「專業」的解說,很可能導致顧客完全聽不懂?
好口才不僅讓商品成功銷售,面對談判場合也能輕鬆制勝;
掌握說話的藝術,業績翻倍成長就像變魔術!
【活用六種提問方法,把顧客導入話術「陷阱」】
◎主導式提問
➔把你的主體思想說出來,在末尾用提問的方式把你引導成交的意圖傳遞給顧客。
「現在很多先進的公司都使用AI了,不是嗎?」
◎徵詢式提問
➔以徵求意見或請教的方式提出問題進行引導,能給人較為親切的感覺。
「現在很多先進的公司都使用AI了吧?」
◎暗示式提問
➔特別適用於應付競爭情況,把露骨的攻擊加以隱蔽,藉以提問的方式作出結論。
「您是否在廁所看到您的客人拿著兩三張衛生紙甚至五張衛生紙在擦手?」
「用我的紙巾擦手,一次只需要一張就夠了。我向您演示一下?」
◎含蓄式提問
➔把引導顧客成交的意圖隱藏在你的提問中,含而不露。
「此刻我們已經解決了那個問題,您是否打算……?」
◎限定式提問
➔在一個問題中提示兩個可供選擇的答案,兩個答案都是肯定的。
「今天下午我正好要經過貴公司,您看我是在2點鐘左右來見您還是3點鐘來?」
◎立即應答式提問
➔每當顧客對你的產品表示了某種有利的主觀見解時,你要立即應答,把他的見解肯定下來,一步步地促使他下定決心。
顧客:「我喜歡綠色的。」
推銷員:「可不是嗎?綠色是很動人的顏色。我們備有3種不同色調的綠色時裝,您喜歡哪一種?巴黎綠、愛爾蘭綠或紐西蘭綠?」
【巧妙洞察客戶心理,時刻調整談話方向】
◎面對「獨斷專行」者:你要是願意打折,我就全部包下來
廢話連篇是大忌!應該直接提出自己的意見,不要東拉西扯,他會不耐煩地把目光別開。不要給獨斷專行者過多的資訊,他會根據一些資訊做出決定。如果你想試圖過分熱情的陳述來分散他的注意力,他只會覺得你像個騙子。
◎面對「隨和溫順」者:聽起來好像不錯……但這是真的嗎?
小心這類人容易猜疑!進而對他人說法產生反抗心理。推銷人員要牢牢掌握主動權,充滿自信地運用商務語言,不斷向他做出積極性的建議,多多運用肯定性用語,當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮的。直到促使他做出決定,或在不知不覺中替他做出決定。
本書特色
本書將銷售和說話相結合,強調口才在商務中的關鍵作用。作者提出如何以出色的開場白、巧妙提問、精準回答等方式與客戶產生連繫;善用言語引導客戶的決策,包括傾聽需求、解除疑慮、講述產品的優勢和價格等;以及處理各種爭議的策略,分析並掌握不同客戶類型的技巧,為相關從業人員和想提升溝通能力的人提供了實用建議。
目錄
作者介紹
目錄
前言
一、成功推銷,舌頭致勝
二、面對客戶,先聲奪人
三、妙語攻心,巧言交流
四、善對爭議,智語服人
五、洞察心理,千人千語
六、柔性軟語,推銷出奇
七、口才是金,促成交易
八、攻心為上,妙言經商
九、一言興商,縱橫捭闔
十、言簡意賅,留有餘地
十一、善加誘導,促成交易
序/導讀
前言
語言是人類最重要的交際工具,人們藉助語言儲存和傳遞人類文明的成果。語言是思維工具和交際工具,它和思維有著密切的連繫,是思維的載體和物質外殼以及表現形式。語言是符號系統,是以語音為物質外殼,以語義為意義內容的,音義結合的詞彙建築材料和語法組織規律的體系。語言是一種社會現象,是人類最重要的交際工具,是進行思維和傳遞資訊的工具,是人類儲存認識成果的載體。
語言是人類的創造,只有人類具有真正的語言。只有人類才會把無意義的語音按照各種方式組合起來,成為有意義的語素,再把為數眾多的語素按照各種方式組合成話語,用無窮變化的形式來表示變化無窮的意義。
人類創造了語言之後又創造了文字。文字是語言的視覺形式,突破了口語所受空間和時間的限制,能夠發揮更大作用。口才是我們在交際的過程中,口語語言表達得十分準確、得體、生動、巧妙、有效,能夠達到特定交際目的和取得圓滿交際效果的口語表達藝術與技巧。
口才是一種綜合能力,不僅包括語言表達,還包括聆聽、應變等多項能力。俗話說:「是人才未必有口才,有口才必定是人才。」有口才的人說話具有「言之有物、言之有序、言之有理、言之有情」等特徵。總之,善表達,會聆聽,能判斷,巧應對,是衡量口才好與壞的重要標準。
口才並不是一種天賦的才能,它是靠刻苦訓練得來的。古今中外歷史上一切口若懸河、能言善辯的演講家、雄辯家。他們無一不是靠刻苦訓練而獲得成功的。
美國前總統林肯為了練口才,徒步30英里,到一個法院去聽律師們的辯護詞,看他們如何論辯,如何做手勢,他一邊傾聽,一邊模仿。他聽到那些雲遊八方的福音傳教士揮舞手臂、聲震長空的布道,回來後也學他們的樣子。他曾對著樹、樹樁和成行的玉米練習口才。
日本前首相田中角榮,少年時曾患有口吃,但他不被困難所嚇倒。為了克服口吃,練就口才,他常常朗誦、慢讀課文,為了準確發音,他對著鏡子糾正嘴和舌根的部位,嚴肅認真,一絲不苟。口才是我們每個人都應該具備的素養之一。說話不僅僅是一門學問,還是我們每個人贏得事業成功常變常新的資本。好口才會給你開創美好前景,擁有好口才,就等於你擁有了輝煌的前程。
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