讓大眾小眾都買單的單一顧客分析法：P&G、樂敦、歐舒丹……打造回購熱銷商品的市場行銷學

真正有效又精準的高效行銷，

與其亂槍打鳥做1,000人市調分析，

不如好好了解、分析1個人！

★ 日本亞馬遜行銷類暢銷榜第1名

★ P&G、樂敦、歐舒丹……打造回購熱銷商品的市場行銷學

★ 適用於行銷策略、商品開發、企業經營、產品銷售……

★ 58張圖說，讓你現學現賣

◎ 從實體跨足到數位，讓銷售、流量起死回生，屢創佳績的行銷大師

日本行銷大師西口一希，超過三十多年、800億日圓的行銷經驗，

他曾任日本P&G市場總監、樂敦製藥行銷部長、歐舒丹策略顧問：

．將「肌研」推升為日本銷售第一的化妝水

．開發男士清潔品牌「DE/OU」，一年就攻占市場第一

．創下歐舒丹集團史上最高利潤，並獲選為亞洲第一位全球執行委員會成員

之後，他跨足數位媒體，參與規畫新聞APP「SmartNews」，

讓陷入劣勢且成長緩慢的平台，

一年後，從APP排名百大之外，搶下iOS、Android排名第一的寶座，

全球累計下載數高達4000萬，每月使用人數突破1000萬，成為日本最大的新聞APP。

他之所以能做到這麼厲害的成績，是因為有一套獨創祕訣：

不做大量的市調分析，而是採用「單一顧客分析法」（N1分析法）。

◎ 為什麼「只聚焦一人的行銷法」更有效？

假設要送禮給某人，以下三個選項，哪個是你最有自信能讓收到的人感到開心？

1. 你的小孩、太太、丈夫或情人，其中1人

2. 你的同事、同班同學，其中20人

3. 大學畢業、居住於東京、有小孩的1,000名家庭主婦

相較選項2或3，選項1的成功機率明顯高很多。

行銷也是一樣，相較於以量取勝、亂槍打鳥的問卷調查，

採用訪談方式的「單一顧客分析法」，更能深入理解顧客的行為與心理，

由此推出兼具獨特性與效益的創意產品，讓顧客買單的機率也更大！

◎ 靠「顧客金字塔」╳「九格區間圖」鎖定一人，再發想創意

分析單一顧客不是隨便找一個人，

必須先將顧客做明確的區隔，才能針對不同客群做出特定的行銷策略，

西口一希發展出一套能讓大眾小眾都買單的分析流程：

．顧客金字塔：掌握既有顧客，找出潛在顧客

針對顧客對商品的認知、購買經驗和頻率，把顧客分成五種區間：

忠實顧客、一般顧客、未認知顧客、有認知但未購買顧客、流失顧客

．九格區間圖：整合促進銷售與品牌管理的要素

在顧客金字塔的基礎上，加入品牌偏好軸線，把顧客區分為九種區間：

積極／消極忠實顧客、積極／消極一般顧客、

積極／消極流失顧客、積極／消極有認知但未購買顧客、未認知顧客

．N1分析：深度分析消費者的行為和心理動機

從每個區間各找「一位顧客」進行一對一的訪談，

能有效分析顧客的需求、購買時機與深層心理。

．發想創意：必須兼具獨特性與效益

以N1分析為基礎，透過「獨特性」與「效益」的四個象限，

辨識出發想的商品或服務是否具有創意，還是只有噱頭、淪為一般化商品或白費功夫。

◎ 廣泛應用，讓銷量、流量、導購率、回購率不斷成長

單一顧客分析法不只能用於行銷，也適合用於商品開發、經營、銷售……

可以讓尚未成為忠實顧客，提高顧客忠誠化的機率，

也可以提前找出顧客流失的心理，事前採取應對措施，

降低競爭對手或數位新創服務突然搶走顧客的風險，

讓銷量、流量、導購率、回購率不斷成長！